“卖衣服?”
电话另一边,张兰刘杏三人脑神经就像被疏通的河道,一瞬间各种大白符号(LOGO)服饰涌入他们大脑。
自从28号她们开了个先头卖起大白周边。短短三天内,各种印有大白符号的小商品登陆淘宝以及各大城市精品店。
小商品销量最集中的地方,就是全国大学、中学、小学等教育机构周边,大白可爱又带着呆滞的表情,很容易就被这些青幼儿群体接受。
发卡、胸针、饭盒、贴画、记事本文具等小商品卖得异常火热。
从报纸新闻上来看,大白已经在各地学校流行起来,并且目前周边产品供货量还低于用户需求,看到商机的厂家肯定会大量供货,到时经营者就更多。
张兰他们想在这方面与其他人竞争已经追不上,但张凡提的服装这块儿还没人去做。
张兰被哥哥一点,脑中已经有了一件印有大白(●—●)符号的T恤。
“好可爱,哥你太聪明了!杏子姐咱们就卖大白T恤吧!现在秋季刚好,可以单穿,也能当打底的。”张兰在电话边兴奋道。
刘杏被她叫醒,忙道:“张凡,你说说我们卖什么衣服?我发现我们真不是做生意的料。为什么你总是能想到好点子,我们却想不到?”
“不是你们想不到,而是没冷静去想。”张凡帮她们分析道:“首先,你们要观察自己的优势和实力。一开始你们的优势,是做了第一个吃螃蟹的人,然而你们较弱的资本,限制了你们发展。”
“你们没厂房,没资金,所以只能去做别人没想到的,别人想到你再去做已经晚了。”
“所以必须转化思维,利用大白火热现象,继续去开发你们当前资本能承受的项目。”
“就像你们刚才提到的大白T恤就不错。我建议你们将一件大白T恤成本压缩在5元以内,然后以10-20元的价格快速倾销甩货……”
“接着,你们在卖T恤同时,可以用T恤衫赚到的钱下一批大白袜子订单。T恤衫卖的差不多,然后继续甩卖袜子!”
“进货时,记住2个要求:1,对方发货速度越快越好,因为时间不等人,别人一旦去做了,你们再卖就晚了。2,成本越低越好,成本越低,意味着你们赚的就越多,产品也能卖的更便宜……”
“你等等我拿笔记下。”刘杏振奋道。
张兰问道:“哥,5块钱一件的T恤质量不好吧?这不是欺骗消费者吗?万一他们找我们退货怎么办?”
张凡笑道:“一分价钱一分货,消费者不是傻瓜,你们卖的便宜一些不就行了。”
说着,他又解释道:“好比5块钱一件的衣服,你卖10元或者15元。消费者购买时心里已经知道‘这么便宜衣服不会太好’,愿意购买是图个新鲜。十几块的价格,也不至于让他们找你们。更何况,你们不是服装专卖店,怎么找你们?”
“你记住:你们资金就那么几万元,高质量就等于高成本。你成本高了,卖的就贵了,出货速度就慢下来。这期间别人看到你卖大白T恤赚钱,肯定也会来做,到时候你质量竞争不过人家,价格竞争不过人家,你几万块的货最后烂到自己手里。”
“所以现阶段,你们应该学习‘山寨销售思维’,而不是一次就想着‘我怎么把产品做好’‘我怎么把产品做大’。你们资本限制了你们发展,以最快速度回收投资,以投资换取最大利益才是你们该做的。”
“如果把‘大白’现在的市场潜力比喻成‘100只螃蟹’,你们作为第一个‘吃螃蟹的人’,不要尝一下觉得能吃,然后大喊‘大家快来吃,这个很好吃’。而是先把自己吃饱,尽可能多吃,因为你们没有东西带走螃蟹。不然,你刚尝一口,再去吃就发现自己找到的螃蟹没了。被别人抢光了。”
“质量、精品这些都不是你们考虑的事,而是后来跟风你的人才应该考虑的问题。知道吗?”
……
听到这儿,张兰又有些不明白,问道:“为什么他们要考虑质量成本这些?他们也卖便宜货不也能赚钱?”
“不一样了张兰。”张凡笑道:“你们第一批低质量产品甩出去,已经把消费者购买欲和新鲜感带走。他们接下来消费时,就会理智一些了。所以眼光就很挑,如果对方卖的货太差,反而容易被消费者抵制。”
“还记得今年奥运会开始前,全国疯卖‘爱国T恤’吗?第一批货质量往往是最差的,越往后质量越高,反而卖的越少。因为市场新鲜感过去了,这么说你该明白了吧?”
啪啪啪……
张凡话刚落下,办公室和电话另一边同时响起清脆的掌声。
电话里刘杏笑道:“张老师,您真是天生的奸商!对了,你说的‘山寨销售思维’是什么?再给我们上一课呗。”
“这个也不难理解。”张凡端起大白水杯道:“所谓山寨销售思维,就是:以最价格占领市场,以最快速度进入市场,以最低成本降低风险,以最快速度回笼资金。最后,千万不把一个产品做死了,你把产品做死了,就是把自己的路给走死了。”
“就好像你们刚开始卖胸针发卡,卖的非常好,然后那些厂家大资本一进入市场,你们的路就没了。这时你们应该考虑下个产品,而不是想着继续去做,你发展过程别人已经将市场带走。”
“所以,你们销售一种产品同时,要想好下个产品卖什么,不要盯着一个方向一直走,走着你们就进入死胡同。”
“我明白了凡子哥。”一个男声混入电话,何璐提起勇气插话道:“您的意思,是让我们先开发一个项目进行小投资。如果火热,立即加大投资。然后寻找下个目标,等其他人也来做,我们不和他们争锋。撤走赚到的资金,去做其他项目。对吗?”
“嗯。”张凡喝水道:“就是这个意思。鹏城山寨厂商、小老板能凭着作坊式工厂一年赚几百上千万,就是用的这个思维。”
“不过这个发展模式只适合你们前期发展,等大白的热效应冷却后,就不是你们赚钱的时候。而是我赚钱的时候。”
说着,张凡翘起微笑和周扬含笑对视。
“为什么大白市场冷却下来,你就能赚钱,我们不能?那些厂家产品都把你的市场吃光了,你还做什么呀?”刘杏问道。
张凡看着走进来的冯红、高婷婷笑道:“我有3理由。”
“1,大白品牌是我的。不管他们现在买的多好,玩的多热,大白版权商标权都在我手里。也就是说,我是才庄家。如果把大白市场比作100只螃蟹,你们吃到最后就发现:螃蟹的养殖者是我。”
“2,针对市场不一样。你们卖的那些属于周边低价货,我不感兴趣。我要做就会去做高价精品。之所以让你们借着大白去赚钱,目的,1是让你们帮我推广品牌,2是让你们帮我试探一下市场如何……”
“到时候,你们帮我把品牌推广出去了,把低价市场搅乱了。我正好推出高端正品,相信那时深受你们假冒伪劣危害的消费者,会愿意多掏点钱消费我的正品。”
“说到底,我才是这片市场的主人,你们是帮我养殖的工人。”
啪!周扬拍手对张凡竖起大拇指,高婷婷、冯红挑着眉头,目光雪亮的看着张凡。
“你!”电话另一边,刘杏被压的无法反驳,最后道:“你真无赖!原来我们全都被你利用!”
“你说这话是什么意思?”高婷婷听到立即冷笑道:“我们免费把品牌分享给那些小厂,让他们赚钱,难道我们就该一直让他们用?”
“我又没这么说。”刘杏被她堵住,反问道:“你是谁?”
张凡含笑介绍道:“这是我们公司的大姐大高婷婷。其实这是一场双赢的‘隔空合作’。你们去做前期,后期我们来做。如果后期有人敢抢,我们就让他们吃官司。”
张兰一听有些害怕,小心问道:“哥,以后你们要是打假,会不会打到我们头上?”
“放心把兰妹子。”周扬对电话道:“到时候我们有动作,就告诉你们,该收手就收手。等你们发展的差不多,我让老大弄一个品牌给你去做!”
“谢谢扬哥。”张兰开心道:“哥,那你忙吧。等下我和杏子姐、何璐商量下面具体怎么做。”
“嗯。”张凡叮嘱道:“做生意别太抠门,你们三个吃不完一个市场,应该考虑利益分享,多找一批志同道合的同学一起做。到时候你们做的也不累,钱赚的也会更多。”
“知道啦。”刘杏喊道:“那就这样,我们挂了。”
“好。”
……
挂断电话,办公室内响起冯红、高婷婷、周扬三人掌声。
高婷婷夸赞道:“你这脑袋瓜子太厉害了,从头到尾都被你一直算计着。利用烟花宣传大白,利用大白吸引网友,利用虚假资料、神秘感引发媒体关注。”
“现在你又利用自己妹妹,勾引那些小厂去做周边低价产品,帮我们推广品牌,顺带用他们的钱去检验市场,把低端产品搅黄了。”
“张凡,还有什么你没算计到?”
张凡喝了口水笑道:“我没算到你居然会夸我。”
“哈哈哈……”周扬霎时爽笑,冯红一旁也捂着轻笑起来。
“老大,你这一系列动作的确厉害,大白品牌价值都被你挖掘出来了。可以预计,他们把低价市场搅黄了,我们高价就好卖一些。”
“嗯。其实从一开始到现在,咱们还是比较幸运的。如果不是网友喜欢,大白也没有现在的市场。”张凡思索道:“未来对我们也是考验。他们把新鲜感带走,消费者也会理智进行消费,我们做高端就要把产品做到一个极度细致上,不然就体现不出我们的与众不同。”
“嗯嗯。”周扬、冯红、高婷婷三人纷纷点头。
张凡看着冯红道:“对了红姐,你们有事吗?”
冯红露出微笑点头道:“有人在网上出价10亿人民币,说要购买咱们大白品牌。”
……R1152