江海潮 第一百二十八章 销售包干（1）

爱梓和金山做了一桌好菜请他们的五个儿女回家团聚，其目的就是为应声介绍女友，让他与新贤见面。二老从新贤的讲述中得知，应声和一芳的真爱被换亲化成了泡影，双方都非常痛苦，他们这才明白应声不找对象的真正原因。再看看被逼换亲的应兰、应菊也苦着脸，二老心里泛起的酸楚难以言说。

新贤的出现，让应声得到解脱，从此沙布氏、爱梓和金山再也不提为应声提亲的事了。

应声把对一芳的爱深埋心底，化作了无穷的工作动力。

随着时间的推移，全国各地中央空调厂家如雨后春笋般增加。昆仑山公司的产品，原来那种皇帝的女儿不愁嫁的格局被打破。有的企业销售机制更灵活，产品价格更低，昆仑山公司面临着残酷的市场竞争。过去生产任务饱满，现在却吃不饱。生产任务严重不足，使公司的利润大幅下滑。企业的效益好坏，直接关乎白龙港村公益事业的投入和群众的入股分红，作为总经理的应声面临着严峻的挑战和考验。

其实，销售人员的工作是很努力的，他们发扬千山万水、千言万语、千辛万苦的“三千万”精神，舍小家为大家，长年出差在外，而工资收入与同级别的人员相比是一样的。另一方面，他们在外没有自主权，对项目的关键人物，没有有效灵活的公关措施跟上，事事要请示，放不开手脚。有的是因为请示而贻误了时机，有的是因为销售手段不到位而使项目搁置，有的是因为政策没有别的企业优惠，好端端的一个项目，眼睁睁的被人家抢走。

应声认识到：作为冠以大集体桂冠的昆仑山公司，从原料采购，到生产、销售完全依赖于市场，是切头切尾的乡镇企业。在市场经济的汪洋大海里，如果继续沿用全民大集体企业计划经济的销售模式，最终必定被市场的巨浪所吞噬。

想当初，为了找到第一台样机的试用厂家，彭步德等人索要两万元，那时还没有销售模式，更谈不上灵活的机制，只能承担着风险硬上。后来虽然建立了销售管理制度，但是由于产品供不应求，矛盾并未凸显。在今后的销售中，突出问题和矛盾将越来越多，总不能事无巨细的一件一件由领导班子讨论吧。看来，制订灵活的销售政策已势在必行。

安徽省小岗村的十八户农民敢闯敢试，冒着风险签下生死契约，实行了大包干。全国轰轰烈烈的推广小岗村的经验，农村实行联产承包责任制。这使应声脑洞大开，他利用农村改革的理念，借鉴外地企业销售的一些灵活做法，结合昆仑山公司实际，提出了实行“空调机销售大包干”的改革思路，即包任务、包价格、包回款速度、包销售费用。实行各种费用包括差旅费、补贴费、误餐费、业务费等承包；超额完成任务提成奖励，完不成任务工资打折；费用节约归己，超支自付。

公司领导班子多少次开会讨论，对改革方案逐条研究斟酌，最后，争论的焦点集中在两个方面：超额完成任务，提成奖励是否太猛？完不成任务，工资打折是否太狠？一高一低成了销售大包干方案的关键。

应声认为，这看起来是改革销售制度的事，实际上是思想解放的问题。于是，在全公司开展如何改革销售制度的大讨论，他想通过对销售大包干方案的讨论，对整个公司的员工来一次思想大解放，为下一步深化企业改革打下思想基础。

有人说，超额完成任务没有奖励，完不成任务不受惩罚，这是地道的鞭打快牛，纵容懒牛。

有人说，如果超额拿奖、节约归己，而没有相应制约惩罚手段，这种只奖不赔的做法，于情于理于法纪都可能会有问题。如果执纪部门提出质疑甚至追究，我们能讲明白吗？

也有人说，如果只罚不奖，这种舅舅理更不可取。

道理越辨越明，公司上下对有奖有罚的销售大包干呼声很高，公司领导经慎重研究向董事会提交了《关于昆仑山公司实行空调机销售大包干的意见（暂行）》，获得通过。

新的政策，新的面貌。销售合同一份接着一份，生产任务又饱满起来。销售人员是很辛苦，但是业绩突出的人收入也很丰厚，这对公司对个人都有利。更重要的是，在处理与用户的关系问题上，更快捷更灵活。

“铃铃铃……”销售科的电话铃声骤响，工作人员接完电话，飞奔到总经理办公室报告：

“步总，好消息，航天城决定用我们的产品了，有些细节问题面谈后，就可以签合同了，可是北方销售组的人一个都不在，怎么办呢？”

“真是个好消息，哦，他们三个人在一起，今天就回来，这件事我来处理。”应声高兴的说。

第二天应声早早来到办公室，静等北方销售组前来报告工作。已经十点多钟了，还不见一个人影。应声有些着急了，就派人去他们家里找，家属都说，昨晚没有回来。

应声正在和老赵、言骏紧急碰头之际，县纪委来了两名工作人员，说要调查了解北方销售组三名党员的违纪问题。

原来，县纪委接到群众实名举报，称北方销售组的三名党员，从公司套取巨额资金私分。于是，在海通机场，县纪委把他们接走配合调查。

情急之下，应声给耿会民叔叔打电话求援。而耿会民刚刚当上县长，屁股还没有坐热，觉得找纪委说情不太好，有损形象。但是，考虑到航天城项目对昆仑山公司的影响，非同小可，他摒弃杂念，硬着头皮拨通了纪高官的电话。对方说：

“耿县长，他们私分公款，数额巨大，都供认不讳，这是板上钉钉的事。我建议，你就不要趟这趟混水了吧。”

耿会民没有帮得上忙，而航天城的项目必须赶紧落实，如果销售人员迟迟不能与对方见面，万一煮熟的鸭子飞了怎么办？

应声突然想起了张祥，他是陈书记器重的人。机构改革时，劳动局和人事局合并，他当上了劳动人事局长。应声拿着董事会通过的销售大包干意见去找张祥。他认真听取了应声的介绍，认为北方销售组按照公司“销售费用节约归己”的规定，分配了节约的费用，既不违纪也不违法。但他为难的说：

“老弟，我认为没有问题，但是我只是个小小局长，说话不顶用，再说耿县长说了都不曾有用，更何况我呢，再说这工作与我一点不相干。”

“当时我们引进马工是你帮的忙，公司挂大集体牌子也是你的主意。现在我们遇到困难了，不管分内分外你可不能袖手旁观。帮我们找陈书记说说，这可是直接为经济建设服务，陈书记会表扬你的。”

“好个应声，还赖上我了。”张祥边说边笑，心想，也就是因为认识了应声，遇上了空调公司的事，陈书记才发现自己而委以重用的。这件事虽说不是劳动人事部门的事，但是管一管也算我张祥有全局观念，有政治敏感性，有政策水平。“好，我帮你联系陈书记汇报汇报，说不定你的这个大包干，书记会重视呢。”