草根奋斗记 第236章 亲中选贤，贤中选能

关于在企业任用家人的事情，王可建弟兄两人坚持认为不能使用任何亲戚，这个想法很对。亲戚进入公司会造成家族化氛围，使得其他贤能人才无法进入到公司。

王元平和他们的看法有所不同，他认为国内目前的情况，尤其是采购等关键环节，使用其他人风险太大，企业初创时这些关键岗位还是用亲戚较好，但是把握好两点，亲中选贤，贤中选能。

可王元平也明白，要做到这两点是非常难的。亲戚进到公司时间一长就会形成优越感，甚至有可能不自觉的对企业中其他人颐指气使，会使其他人反感。时间再长点，可能就会流失掉优秀人才，他和元玲谈的目的就是希望她能知道，别看是自己的堂妹，在公司自己会一样对待。除了问题照样会拿她试问。

风风火火的元玲像一阵风似的来到王元平办公室，一进门就喊：“大哥，你找我有事？”

看元玲一点不稳重，王元平心里有些不悦，脸色一沉道：“元玲，以后记住，在公司只能称呼职务，不能大哥长二哥短的，让员工听见不好。还有，以后稳重点，别这么冒冒失失的，不好！”

王元平的这个态度让王元玲愣住了！好半天才咧咧嘴笑笑道：“好的，大…王总。”

“嗯，这样才对。”王元平脸上没有丝毫的波澜：“元玲，厂里一大摊事，我就不和你客气了。你听着，从今天开始，你立马进入工作状态，这阶段你的主要方向是学习，采购、商务谈判和接待等工作你都要积极参与。如果有困难多请教其他员工，多向经验多的员工学习。记住了，在这里做事，大家都看着你，你的态度会对整个公司的团队有非常大的影响。所以，希望你说话、做事要慎之又慎，千万不能仗着公司是咱们家的，想怎样就怎样。元玲，请你一定记住，在这个公司，你和其他员工没什么两样，干不好我照样骂你、罚你，甚至开你。”

元玲听完王元平的这番话之后，虽然心里有些不舒服，但也承认大哥说的是实话。再说，虽然大哥说的严厉，但她能感觉到对她还是非常信任的，否则，自己刚进公司就不会这么多重要的工作派给她，就这一点足以让她非常开心了。那点不舒服没一会工夫便烟消云散了。

元玲笑着说道：“大哥，你放心吧，我干不好你开了我就行。”

王元平呵呵笑起来：“行了，别扯闲篇了。你赶紧去隔壁会议室，今天的任务是跟随李总他们接待好客户，参加谈判。”

王元玲笑着道：“是，王总。”

王元平笑骂道：“小丫头片子，没个正形，快准备一下去工作吧。”

王元玲咧咧嘴，做了个鬼脸跑出去了。

王元平虽然回到了公司，但还是坚持未露面去见南越的章总。而是仍由李亮、孙世文连同刚来的王元玲向章总一行简单的介绍了公司的情况，之后带着他们到车间考察了大半天。

因为有着章总和建辉公司愉快合作的前提，下午的谈判进行的很顺利，李亮和章总带来的三个客户进行了三个多小时的磋商后，初步签订了一个合作意向，三位南越客商决定和建辉公司签订合同金额达一百多万的木工机械采购合同，并且表明，如果质量可靠，客户口碑良好的话，今后这样的合作还会继续。

一百多万的合同订单对于建辉公司来说，可是一笔不小的数字。王元平知道这个消息后着实高兴了好一阵。又听到李亮汇报说对方说如果这次合作的愉快，那么下次还将考虑和建辉合作的话，王元平更是喜出望外。

他猜想章总推荐的这几个客户肯定不是终端使用客户。能够这样说话的只有一种客商，那就是经销商！当这个念头一闪出现在王元平大脑中时，他感到特别兴奋，如果能够在南越有几家经销商，那么后期市场维护的费用就会大大降低。

王元平对市场兴起的新鲜事物特别感兴趣，他知道，经销商的兴起是近两年才有的事情。

前些年也有，但相对较少，不成体系。近几年随着销售发展趋势的变革，经销商分级现象在南方已经开始逐渐多了起来。关于经销商体系建设这一课题，王元平在大阳厂时就想试着建设，但还没有来得及实施就被调走了，自然也就没有机会实施。

这次章总带来的几个客户老调重弹，让他看到了发展经销商体系的希望，他想：只要拓展开这几个客户，维护好这几个客商的关系，然后再以他们为龙头，大力发展二级甚至是三级经销商，那么，很快建辉公司在南越、南闽甚至是东吴的销售网络就会铺开，通过经销商积极拓展那么建辉公司就能以最快的速度占领南越和南闽市场。

只要经销商网络建起来，那么用不了多久，南越、南闽大地就是建辉公司的主要阵地之一。

这个战略和当年制定大阳南方发展的战略有异曲同工之妙。不一样的是，那时以点对点，通过客户的口碑发展终端。而现在建辉公司则是点对面，用几个大的总经销商向下延伸，快速发展二级甚至三级经销商，只要和经销商形成良好的合作关系。那么占领市场指日可待，而且最让人兴奋的是，只要南越地区做成了，那么就可以把这个经验复制下来，向其他地区照猫画虎就行。

王元平对销售和市场那是行家里手，他明白，如果能把经销商体系以这样的方式建立起来，建辉即使没有手推车这块，发展速度一定会其它公司快好多。

一想到这里，他按耐不住自己兴奋的心情，找了个空挡把李亮悄悄的喊过来，问了问情况，嘱咐李亮一定要保持和对方的关系，说不定今后会有意外惊喜！另外，又特意嘱咐孙世文，跟紧这三个客户。

王元平告诉李亮，要想这些经销商老老实实为建辉服务，那必须有吸引经销商的地方。这个事情对于国有厂和乡镇厂来说有一定的难度，毕竟他们是集体经济实体，有很多地方都会受限制。

而建辉公司就不同了，只要觉得正确，只要不违法，怎么做都行，绝对没有那么多限制。这就是民企的好处！

王元平做了一个大胆的决定。只要客户认可就整个南越市场甚至是东吴包括南闽地区全部交给章总带来的这三个客户！

另外，采用额度激励的办法，如果经销商全心全意卖建辉公司的机器，当年销售额度达到一千万的时候，整个采购定金可以减少10%，同时，公司出厂销售价格可以降低一个百分点；从这个基数上每递增一千万，可以享受出厂价格降低一个百分点。直到五千万之后再议。

李亮是个明白人，也是个精明人。尽管对营销不擅长，但作为一个生产负责人，对于市场还是有一定认知的。王元平一番话说听得他眼睛都直了，心想：怪不得在大阳厂时，大家私下都说领导是销售怪才呢，真不明白他怎么琢磨出这些想法的。

不等李亮表态，王元平喊过来元玲，把大致意思告诉了她，让她赶紧起草这个文件，同时告诉元玲和李亮，文件起草完毕之后，利用晚上时间再找孙世文一起商量一下。

元玲出去以后，王元平又把耿子明喊过来，问了问手推车的准备情况。耿子明告诉他，其它问题没有，只是采购原料环节要加快。不然一个月的时间要完成这么多辆恐怕有困难，王元平听罢略微一沉吟，告诉耿子明，采购这块明天陆续就会有钢管、角铁等原料入厂。至于其它配件，则要等一等。不过，最迟十天，采购的全部配件都会到位。

王元平担心的是人的问题，他担心电焊工人手太少，真要是干起来恐怕不够，耿子明听完咧嘴一笑，回应他。这个不是问题，大不了昼夜加班就是，就可以搞定。

王元平告诉耿子明，只要工人愿意，在保证安全的基础上能加班多加班，反正采用计件工资，不行，找到财务核算一下，提高单件工资基数就是。

耿子明一拍大腿，冲着王元平伸出大拇指道：“王总，都说您不在乎钱，在大阳厂的时候就是这样，起初我还不太相信，现在看起来真的是这样，行了，有您的这句话，我带领弟兄们拼了命也会把单子完成。您尽管放心。”

王元平嘿嘿一乐：“子明，你不要总到一线去，我让你管理，并不是让你去干活，身先士卒是好，但一个管理者首先要学会的是怎样让你手下人心甘情愿的干活，要做好统筹安排，用你的思想去实现你要的意图，你要是总跑去干活，那就失去了你的价值。明白吗？这单子我就全权交给你去办了，希望你不要让我失望。”

“明白，明白。您放心吧。”耿子明说完，见王元平没有其他吩咐，便站起身：“王总，要没有其它事，我出去安排了。”

“嗯，你去吧，记住，任何工作安全第一。”王元平嘱咐道。

“放心吧，包在我身上。”耿子明梗着脖子喜笑颜开的回应道。

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