带着空间闯美国 000058三级分销制

肖逸飞回到酒庄查看了一圈，发现各个部门的员工都老老实实在工作，毕竟现在是经济危机时期，肖逸飞又没有削减工资福利，工会也不敢乱跳。内部安定，接下来该安抚外部，而这个外部，就主要有两批人，第一批就是各地的经销商。

在美国，酒类包括啤酒、葡萄酒、烈酒，都要遵守一个叫三级分销体系的东西。这个三级分销体系就是说，生产者作为第一级，他不能直接供货给零售商，而必须通过第二级的代理商，将货物供给第三级的零售商，最后零售商再将酒卖给顾客。因为各州法律不同，另外还涉及到州税问题，这个代理商大家习惯性的是每州都有一个，就算是几个州都由一家公司代理，那这个代理公司内部也都还是分了部门或者是建立了分公司的。

这个三级分销体系由来已久，他是在1933年废除禁酒令产生的。长达14年的禁酒令不仅并没有解决当时酒精饮品消费泛滥、酒类市场混乱的状况，反而助长了黑市的滋生和黑帮势力的强大。因此，在1933年所颁布的宪法第21次修正案中，虽然废止了禁酒令，但同时提出了各州有权对酒类的销售进行立法，赋予各州政府独立对酒类流通的管控权力。

三级体系就是在这一过程中发展出来的一个产物，立法者希望引入一个不可以跳过的批发商环节，通过对批发商数量的限制，调控各环节在市场上的话语权，避免销售泛滥，保证政府对市场的严格管理，以及确保无人能逃税。

有人或许说在现在，网络和电子商务这么发达，中间商的角色完全可以跳过，直接由顾客向酒庄等生产商下单，然后邮寄到顾客手中。

其实这样的交易也有，但是很少，这是因为有直邮售卖限制法。现在美国有阿拉巴马州、特拉华州等10个州市完全禁止直邮售卖的。另外的州虽然允许，但也会在数量和税收上做出限制。

三级分销体系可是说是导致酒类价格高的一个原因。比如，在蒙特雷纳酒庄中，有一种酒叫纳帕赤霞珠，这种葡萄酒由蒙特雷纳酒庄批发给经销商的时候是25美元一瓶。经销商给终端销售的价格是37美元，这种酒在各地商店中的售价是50美元，在酒吧餐馆售价高达100美元。在这过程中，酒庄获得了25美元，经销商获得了12美元，终端销售商获得了13美元，而如果在餐馆酒吧销售的话，他们就获得了63美元的高额利润。

但它也有好处。第一个好处就是反垄断。比如嘉露集团，号称每4瓶葡萄酒就有一瓶是他们生产的，一旦嘉露集团等几个大的葡萄酒生产商，利用自己的庞大生产量，形成一个联盟，逼迫最终零售商和他们签署独家协议，不准联盟之外的葡萄酒进入终端零售商手中，那么其他的中小葡萄酒生产商，比如肖逸飞的蒙特雷纳酒庄，酿出的美酒就无法被送到顾客面前。

第二个好处就是对酒类销售控制起到了极大的作用，特别是不允许多未成年人销售酒精饮料方面，这个三级分销体系贡献不小。

第三就是税收方面，这套体系的确是将逃税的可能性降低到了最低。因此尽管有许多团体要求废除三级分销体系，但他们获得的支持很少，根本无法撼动这套已经使用了几十年的成熟体系。

每年酒庄在6月份都会发售2年前的霞多丽葡萄酒，7月发售上一年的雷司令葡萄酒。今年因为肖逸飞收购酒庄的事，所以霞多丽的发售被博推迟了，正好趁着签约前举办新酒发布活动，让这些肖逸飞和这些经销商们见见面。

蒙特雷纳酒庄在各个州和部分国外都有经销商，大家都合作多年，平时经销商们都不用到酒庄来，只要说个订货数量，付清款项，酒庄就能把货给发过去。只是这次涉及到酒庄更换主人，再加上收到邀请只是美国国内和英国、墨西哥等部分国家的经销商，因此博出面，肖逸飞出机票钱，这些经销商们被请到酒庄，参加在城堡前举行的新酒发布会。

这些经销商可是掌握着肖逸飞的经济命脉，如果酿造出来的葡萄酒没人销售，那酒就是再好，也只能和谷里面那些小cult酒庄一样，靠大家到酒庄来买，这样的销售量，那是少的可怜。因此在签约仪式前，必须将他们安抚好。

博首先介绍了肖逸飞，表示将由他来接手酒庄，希望大家一如既往的支持他。

肖逸飞上台了，这还是他第一次在这么重要的场合进行讲话。不外乎是一些吹捧大家的话，保证酒庄易主不会降低酒的品质，还有就是会酿出更加好的酒，也就是利润更加丰厚的酒提供给消费者，言外之意就是让经销商能赚更多的钱。

最后负责销售的副总布莱恩上台，宣布07年的10500箱霞多丽发布。

一个个服务员端着一瓶瓶已经醒酒完毕的葡萄酒上来，将葡萄酒倒在桌上的空酒杯中。经销商们一个个拿着酒杯，又是晃又是闻的品尝这批美酒。接着三三两两的凑在一起，发表自己对这次历时两年才酿成的霞多丽的感觉。肖逸飞在酒庄副总布莱恩的带领下，一个个的和这些经销商勾兑。

这些经销商已经和酒庄合作了这么多年，蒙特雷纳酒庄在美国也有一定的知名度，蒙特雷纳的系列葡萄酒也还是受欢迎，每年都能卖光，能给这些经销商们带来利润。虽然说酒庄换了主人，但现在出售的酒毕竟是前几年就酿造好了，就算是酒庄品质有所下降，那也是几年后的事情。现在的他们还不会和能给自己带来利润的东西过不去。

很快经销商就到酒庄销售面前，写下自己想要订购的数量。简单统计后，今天有三分之一霞多丽被订购商收入怀中。

肖逸飞觉得这三分之一太少了，但他不知道以前的情况，只能问对布莱恩。

“和以前的比怎么样？”

“不错，和去年差不多，看来经济危机对我们酒庄影响不大，今年我们的酒还是能销售一空。”

这才三分之一，就算是酒庄留下一成，也还有一半的酒没有售卖。

“剩下的酒能销售完？”

“这可是我们酒庄的招牌酒，在美国名气最大的白葡萄酒，怎么可能卖不完。现在之所以只卖出了三分之一，是因为经销商们也要考虑资金压力和仓储成本，这批货是这些经销商们为这几个月销售准备的，销售旺季前，特别是感恩节，圣诞前，他们还会订购一批。另外明年春天新酒发布的时候，他们还会来订购，这样我们每年轻轻松松就能卖完出产。”

肖逸飞这才放下心来。

接下来发布的2500箱08年的雷司令，尽管也很受欢迎，但销量就没有霞多丽好，不过据布莱恩说，今年的订购数量比去年已经有一成的提升，看来市场对这种酒欢迎度越来越高，剩下的就在酒庄一年内也能卖完。

结束了发布会，晚上肖逸飞和过渡委员会的人邀请各位经销商参加招待酒会，和许多经销商进行了交流。一场酒会下来，接触了许多经销商负责人，也承诺将来会保证质量，并且不会随意提高出厂价，算是暂时安抚了经销商们。

肖逸飞来不及确定对这批经销商的安抚效果如何，接下来他还有一拨重要的人士需要认识需要打交道。

蒙特雷那酒庄，作为纳帕的“古老酒庄”，为纳帕葡萄酒的扬名天下做出了巨大的贡献，加上又是老牌中等酒庄，理所当然的在纳帕谷酒商协会的一员，而且还是协会理事会中的一员。博的父亲吉米.巴雷特还曾经担任过协会主席一职。

这个纳帕酒商协会，就相当于咱们的商会，但是比咱们的商会更有权力一些。比如，他们起草报经纳帕县监事会通过的纳帕葡萄酒厂定义条例，也就是wdo，这个条例可是有法律效力的。这里面就规定了每个酒庄有多少接待人数限制，商标上出现纳帕和纳帕谷必须保证有85%的葡萄是在纳帕谷出产的，还有规定了每个酒庄的产量上限，不准私自扩大酒厂规模，不准酒庄提供食物等等。酒商一旦违规就面临罚款，如果不交罚款，法庭就有可能封酒庄。

全纳帕有400多家酒厂，理事会只有15个席位，蒙特雷那酒庄能在这里面拥有一个席位，的确是不容易。而肖逸飞购买酒庄后，自然也就继承了这个席位。

虽然这个席位平时看不出多少权利，只能遵循现有的法律和管理条例，但理事会有权对现有条例进行修订，提交纳帕县监事会通过后，就成为了新的管理条例，大家都必须遵守。另外，酒厂扩建改建，出售等都要先经过这个协会的批准，才能继续进行，因此有这么一个席位在，能有不少的方便。也就是说，有这个席位，至少可以确保他的利益不受侵害。

葡萄酒的三级经销价格参照以下文章，并做适当调整：

100美元一瓶酒，利润都进了谁的口袋？/culture/sc/20140820155001315

英文版原文：grossmargins:breakingdown

thepriceofabottleofwine

/m/2014/06/gross－margins－breaking－down－wine－prices