奔腾年代——向南向北 1963 不卖隔夜菜

到了晚上十点钟，他们准备开线上会议的时候，今天单位客户的订单，基本已经下完了，晚上七八点钟开始，果然如张向北预料的，有一波订单的**，这一波的**，一直延续到九点多钟。

现在，网上和客服中心的电话都静悄悄的，十几分钟都没有订单和电话进来，每个单位负责下单的人，这时候都已经下班回家了。

今天一天，他们共接到了一万六千多份订单，他们一共有一万三千多家协议单位，基本都已经下单，很多单位就像土香园大酒店那样，下了几次单，或者一个订单下完之后，想想还有东西没有买，又补了一个订单。

整个会议室里一片喜庆洋洋的，大家都知道，他们的开门第一炮打响了，张向北给大家泼冷水说，别高兴得太早，一切都才刚刚开始，下面车间还在忙，能不能按时配送，现在还是未知数。

还有，对我们的产品和服务满不满意，要等明天客户收到货，才会知道，满意了他才会继续下单，不满意，人家转身就走开了，要知道，所有负责采购的，都是行家，东西好不好，他们一清二楚。

吴欢接着张向北的话说：“还有，今天的利润也不如预期，原因大家也知道，很多菜，我们是高买低卖，光杭城就从农都批发市场，采购了五卡车的货。”

“这个状况还会持续下去，明天还会是这个情况，我准备亏十天，补充采购十天，这十天就是我们解决问题的最后期限，我希望十天之后，我们连一根葱都不再需要对外采购，这就是我们现在开这个会的目的。”张向北和大家说。

吴欢接着说：“要解决这个问题，一是客户中心，需要进一步掌握客户的需求，二是技术中心，利用大数据，找出更多有规律性的东西，让我们的采购，有一定的余量，又控制在合理的区间。”

向依云要求发言，她说：“我觉得还要根据蔬菜本身的特点，做出采购安排，比如像大葱、洋葱、黄瓜、西红柿、辣椒和大白菜等等，这些本身不容易坏的菜，我们可以放宽到四天的采购量。

“像菠菜、青菜、苋菜、鸡毛菜、空心菜这些容易坏的，可以放宽到两天的采购量，这样，你们几个城市的车间里，其实等于都有一到两三天的备货，肯定就可以保证供应。”

向依云刚刚说完，大家就群起响应，认为向依云的这个办法最好，这样，就彻底解决了保证供应的问题。

他们上海分公司的总经理丁勉力说：

“其实我们车间是低温车间，蔬菜本身就比人家新鲜，菜在我们车间放一天，比在菜市场里放一天新鲜度要高很多，其他不说，同样是肉，我们放到第二天的肉，肯定比你当天下午去菜场买的肉新鲜，特别是夏天，我们是真正的全冷链，菜贩子哪里做得到。”

大家都同意丁总的话，孙胖子说没错，那菜市场里的菜贩，菜放到第二天还不是照样卖，我们家门口的那个小菜店，我看是四五天的菜都还在卖，那茄子都软塌塌了，黄瓜也皱得像老大爷了，大不了就便宜点卖给人家，我们车间温度这么低，放一两天肯定没有问题。

张向北一直没有说话，他在听大家说，等大家七嘴八舌说完，他问：

“你们有谁在肯德基打过工？”

李薇举起了手，她说：“我上大学的时候打过小时工。”

张向北问：“肯德基每天没用完的食材，是怎么处理的？”

“倒掉。”李薇说。

“很奇怪，他们的食材，早上送到的时候就是半成品，都是已经腌制过的，只要放冰柜里，第二天就可以继续用，就是已经炸好的鸡块，第二天复炸一下，客户也看不出来，你说对吗？”

李薇点点头说对。

“那他们为什么要倒掉，而不是放到第二天接着用？或者像胖子说的，便宜一点，哪怕是半价卖给你们这些打小时工的，你们带到寝室也会很受欢迎，每天一定会有很多同学，让你们带半价的肯德基，这些东西肯定会一抢而空，对吗？”

李薇再点点头，还是说对。

张向北笑道：“真是太奇怪了，这么简单的事情，他们怎么没有想到？全世界那么多的店，如果这样，是不是可以多赚很多的钱？他们为什么不干？”

大家都沉默了，吴欢说：“这会让他们的标准降低。”

“对。”张向北说，“会让标准降低，大家一定都听说过木桶理论，就是一只木桶能装多少水，是最短的那块木板决定的，任何公司的产品质量，不是他做得最好的那批产品决定的，而是做得最烂的那批产品决定的，当你的产品需要打折的时候，你的质量也打折了。”

张向北轻轻地吁了口气，他说：

“我前面在听你们发言的时候，我感觉有些失望，我觉得你们在自欺欺人，所以才会找出那么多的理由，来说明自己是正确的，什么菜市场的菜贩啦，家门口的小菜店啦，要是你们说的是对的，还需要找理由论证吗？

“珠穆朗玛峰是世界最高峰，它需要拿乔戈里峰和干城章嘉峰来论证自己的高度吗？

“还有，我们是要去和菜市场的菜贩和小菜店比吗？如果我们的标准这么低，我们还搞什么‘宅鲜送’？去开个小菜店不就可以了？胖子，你要不要去开小菜店，要开我明天就去给你开一家。”

孙向阳连忙在屏幕那边摆手说：“不要，不要，你继续批评。”

张向北说：“我不是在批评，是在提醒大家，我们的‘宅鲜送’三个字，‘宅’是告诉大家，足不出户就可以买菜，这是一种全新的买菜体验，‘鲜’是我们向客户做出的品质承诺，保证我们的菜是最新鲜的，‘送’是我们做出的服务承诺，保证按时送达。

“大家再去看看我们公司的网站，首页就写着‘更鲜，更省钱，更方便’，要是我们只知道糊弄客户，这样也可以，那样也可以，用最低的标准要求我们自己，最后会把我们自己也糊弄了。

“谁不知道，不管是蔬菜也好，鸡鸭鱼肉也好，都是多放一天，它的新鲜度就会减少一天，你在车间堆两三天，还能叫‘更鲜’？这是在骗自己，在骗鬼吧？”

张向北的目光在会议室里扫视了一遍，同时也扫视了一眼会议室墙上的屏幕，那里面是他在全国各地的手下，张向北说：

“我来说一下我们公司的质量要求，很简单，就五个字：‘不卖隔夜菜’。”

张向北话一出口，会议室里外的人，包括屏幕里的人都惊到了，大家面面相觑，不卖隔夜菜，又要保障供应，怎么可能？然后还不外购补充，要做到就只有一点，那就是每天都备好充足的货，而备好充足的货说说简单，那就意味着，会产生更多的库存。

没有一个客户，是会看你什么东西多，他就下单要什么的，况且，他也看不到。

整个会议室里外鸦雀无声，大家都看着张向北，张向北笑了笑说：

“我知道这是一个很苛刻的要求，我先给大家说个故事吧，在座的很多人，都知道我在耶鲁大学种过菜，也卖过菜，到我毕业的那年，整个纽黑文的餐馆，他们的蔬菜差不多都是我送的。

“还有一个事很多人也知道，就是我说自己和全世界各种肤色的流氓打过交道，这是真的，纽黑文的餐馆，有日本人开的，印度人开的，古巴、波多黎各和墨西哥人开的，法国人和葡萄牙人开的，当然还有我们中国人开的。

“美国酒店的后厨，是个很复杂的地方，每家餐馆，几乎都有没有绿卡的黑工，那些厨师长都很凶悍，不要以为和他们打交道简单，我送去的菜，要是不又新鲜又便宜，他们保证菜把你没收，一分钱不给你，还要揍你一顿，我连架都不敢和他们打。

“为什么？我送菜，赚的也是黑钱啊，我又没有正式注册一个公司，可以堂堂正正做生意的，他们真要搞你，一个电话举报你就可以了，就是这样，我也做下来了，怎么做到的？只有我的菜又新鲜又便宜，他们想一直和我打交道，才不会做出格的事情。

“哈哈，又新鲜又便宜，这是不是也是我们公司现在要做的事情？还有一个，我要和大家说的是，我们现在是在一个丛林社会，外面不知道有多少豺狼虎豹，正在虎视眈眈地盯着我们，谁都别以为‘宅鲜送’会一帆风顺。

“我敢打赌，不出半年，肯定会有很多相类似的公司出现，很多的资本大鳄也会涉足生鲜配送这一块，只要我们帮大家拨开了迷雾，让他们看清方向，他们就可以看出来，这是很大的，很可能是最大的一片蓝海，一旦他们进场，生鲜配送这块，就会变成白刃战、绞杀战。

“我们的菜价钱便宜，他们会比我们卖得更便宜，十亿二十亿的钱砸下去，响声都听不到一下，他们连眼皮都不会眨，因为他们的目的只有一个，那就是速战速决，把我们彻底赶出去。

“我想问问大家，我们是要等死，等着他们来把我们清理出局好，还是我们现在，就来立一个严苛的行业标准好？你要来竞争，好，欢迎，但规则我们已经制定在这里了，你做不做得到，做不到，请你走开，你来错地方了。

“这个规则，就是我前面说的不卖隔夜菜，你有钱，可以卖得更便宜，但是，如果你做不到不卖隔夜菜，对不起，还是我们赢，客户不是傻子，他是一眼就看得出来，哪个菜更新鲜的，他们可能会因为价格更低，夺去我们一部分的客户，但这些客户，最终会回来的。

“为什么，因为我们‘宅鲜送’，用我们严苛的标准，把他们的嘴养刁了，荷包告诉了他们谁的菜更便宜，但他们的嘴会很诚实地告诉他们，谁的菜更好吃。

“前面我说严苛的要求时，大家觉得这只是一个泛泛的词，大而无当，那好，我换一个说法，要是我和你们说，不卖隔夜菜是在给我们自己续命，让我们自己始终满血，打不死，你们还会觉得，我这个要求太高吗？”