奔腾年代——向南向北 0566 长短不一的两根筷子

棉麻衬衣卖完以后，正好张晨新打的棉麻风衣接上去，张晨和老万，自从张晨叫了万建国老万以后，厂里的人都叫他老万，后来的工人，连老万的大名叫万建国都不知道。

张晨和老万，一个踩着三轮车，一个骑着自行车，又去了两趟东新路面料市场，把做风衣的棉麻面料，全部拉了回来，两个人都会踩三轮，可以轮换起来踩，上坡的时候，另外一个，还可以手推着车上的面料，猛蹬脚下的自行车脚蹬，就没有原先那么辛苦。

张晨又去四季青面料市场的蔡老板那里，拉了一些面料。

二十多个工人，而且都是赵志龙和彩娣找来的熟手，真正开始生产的时候，产量还是出乎张晨的意料，有衬里的风衣，一天都可以生产近三百件，这工厂就像一只张着血盆大口的怪兽，一车面料，不过是四五天，就用完了。

他们的摊位，每天都有一些客户，但毕竟不是老市场的摊位，没有那么大的客流量，摊位里的衣服，开始堆了起来。

每天的营业额，轻轻松松就可以做四五千，但张晨他们的钱，并没有多起来，而是越来越少，钱都变成了面料，在仓库里放着，在裁床裁着，变成了货，在摊位里堆着。

张晨感觉，这生产和销售，怎么就像是两根长短不一的筷子，你一头对齐了，那另一头，总是会有出入，张晨不得不开始控制产量，再不能说，你们能做多少就多少，越多越好。

张晨和赵志刚赵志龙，都变得更忙，忙于打新款，摊位里每个款式好像都在动，但没有一个款，动的特别好，会像面料已经用完的棉麻衬衣那样，几乎每个人来了都会拿，拿了都好卖，回头会加大量地进，没有，现在没有这样的款式了。

这就促使张晨，需要不断地去设计，不断地推出新款。

店里的客户，多了以后，好像也开始分离了。

从台湾老板蔡金祥那里进来的面料，根据面料的特点，张晨设计的款式会比较前卫，比较大胆，这一批服装，就很挑地域，像上海、南京、宁波、杭城这些大城市比较好卖，其他的城市，就卖得有些吃力，拿去了还会来补货的，都是这些大城市的客户。

哪怕同样是杭城，也不一样，武林路的那个客户，就比较好卖，他是只要张晨有这个类型的面料出来，不管什么款式，都会拿。

每次拿货，他都会叮嘱张晨或小昭，老板老板，武林路你帮我控下货，张晨和小昭答应了他，也知道在一个地方，卖同样货的人多了，等于是自己打自己，武林路再有客户来，他们直接就拒绝了。

而杭城其他地方的客户，这些款式销售平平，基本拿了一次，就不会有第二次。

还有就是，那些零售的顾客，特别是会让张晨帮她们选衣服的顾客，比较喜欢这类型的服装，最后造成了，这张晨在不在摊位，他们零售的生意，会差一大截。

搞得小昭心里都有些发毛了，只要店里零售的顾客一多，她就不停地朝摊位外张望，就想，这张晨怎么还不来呀。

从东新路进来的面料，根据面料的特点，张晨基本设计成一些大众款，不在于款式多么新颖，而在于款式和面料的结合要好，这样的服装，基本不挑客户，不管你身材胖瘦高矮，穿在身上，不是说每个人都很好看，而是每个人都会觉得，比自己原来好看。

从数量上来说，拿这批服装的客户更多，回头客也更多，但它们的利润，没有进口面料的好，原因也很简单，进口面料做的，从款式到面料都很新颖，市场里没有比较，你价格当然可以上去，而这些款式，人家在市场里，总会找到差不多的类型。

这时候，就要比款式，比面料，比版型，也要比价格了。

最让张晨头疼的还是，不管是东新路面料市场进来的面料，还是台湾老板的面料，他们的毛病都是，一旦等你好卖了，这个面料恰恰就没有了。

服装这个东西，很敏感的，你一个款式好卖，面料卖完，你哪怕是换一个风格接近的面料，进货的客户首先就没有了信心，接下来，市场的反馈也会跟着疲软，面料差一点，销售差千里，张晨马上就醒悟到了这一点。

他不得不自己给自己下了一个规定，那就是，绝不能用不同的面料去做相同的款式，那只会把自己的老客户杀死。

张晨去了几趟柯桥，但都是一无所获，柯桥的面料市场里，大都是化纤面料，从织法到花型，都很新颖，柯桥老市场和四季青的老市场很像，通道很窄，通道里也是人头攒动，客商如织，有很多的摊位，客户都坐在摊位里等，等今天的面料送到。

一编织袋一编织袋的面料拉到，很快就被客户你三卷他四卷地瓜分完毕。

这样的面料，张晨隔两三天，就会在四季青服装市场里看到它们的身影，往往还不是一家，而是两三家。

张晨苦笑着摇摇头，这样的热闹，他还是少赶为妙。

而柯桥其他的几个市场，和老市场呈阶梯式呈现，往往是老市场很好卖的面料，隔几天，就会在这些市场大量出现，价格和老市场差一大截，而老市场的摊位，已经停止销售这些面料，改成新面料了。

也不知道这些市场的面料，是仿款的，还是干脆，和老市场就是同一家，在那边吃到了头口水后，就马上转到这边来卸货。

搞清楚这些规律，张晨觉得，自己的希望不在柯桥，做柯桥面料的，主要靠销量和打时间差，这个，自己是怎么也没有办法，和四季青老市场的那些摊位相比的。

张晨也去过金华，金华有一个旧面料市场，卖的都是从全国各地，甚至是世界各地走私进来的旧面料。

这里的面料，虽然五花八门、异彩缤纷，但他们甚至比蔡金祥和东新路还不如，它们只有极少部分是成卷的，大部分只有半卷，有些干脆是只有几米，拿回去打个样就没有了。

要想再要，那是门都没有，张晨只能把这个市场放弃。

张晨还去了邻省江苏盛泽和江阴的面料市场，盛泽在卖的是胚布，大多是还没有印染的，还有就是各种做衬里的涤纶布锦纶布，也就是俗称的里子布，而江阴市场，一大半的摊位都关门了，剩下的几家，都是卖牛仔布的。

摊位里的服装越堆越多，还有很多，包装好后，一捆捆都堆在工厂后道车间的台子上和台子底下，张晨都没有让老万再送，再送过去，就要把摊位挤爆了。

不能再继续生产，没奈何，张晨终于决定，让工厂停下来，给工人们放假两天，没日没夜地忙过一阵之后，终于可以休息了，工人们似乎都有些高兴，张晨看着，心里却充满了忧虑。

两天之后呢，两天之后做什么？已经生产出来的服装，就是再有一个星期，也卖不完，两天之后，是继续在库存上增加库存吗？

张晨坐在摊位里，看着四周的衣服，呆呆地想，这问题到底是出在了哪里？

张晨也跑去老市场看了几次，他倒确实没有想去仿款的意思，而是，想看看他们生意这么好，到底是什么原因，有没有除了摊位位置之外的原因，如果仅仅只是市场和摊位的原因，那自己就被逼上梁山了。

这服装厂，一旦开始办，就没有回头路，张晨感觉自己现在，好像不再在乎生意怎么样，更在乎的，是这工厂的生产，怎么才能正常运转，那么多工人不停下来的话，干什么？

你能够拿什么给他们做，虽然很大程度上，这两者其实是相同的，你销量越好，厂里的生产任务就越紧，生产任务越紧，工人就自然越有活干，但也还是有区别的，那就是，你可以让工人继续生产，但生产出来，还是堆在厂里。

那时的工人，张晨后来想起来，和过了九十年代的工人，实在是太不相同。

那时出来打工的，是不怕加班的，你加班加得越多，越忙，越累，他们反倒越高兴，因为大家心里都很明白，只有这样，工资才会越高。

那时的打工者，赚钱几乎是他们出来的唯一原因，你看看一个小姑娘，但她全家，可能就只有她一个人出来打工，她身上背负的压力是很大的。

家里的房子破旧了，村里已经有人，开始盖瓦房，但他们家，还住着祖祖辈辈传下来的茅草房，她是家里的老大，也是家里唯一走出大山的人，是家里全部的希望，盖新房的任务，就责无旁贷地落在了她的身上。

家里的日常活钱要靠她，家里的弟弟妹妹，上学的学费要靠她，甚至弟弟的彩礼钱都要靠她。

常常，加夜班的时候，张晨自己会亲自去厨房，给她们烧一锅的红烧肉或者红烧鱼，犒劳她们的时候，她们就会雀跃。

张晨做菜的手艺不错，有时间的时候，他会带着老万去菜市场，买了鱼或肉，或者螺丝之类，去食堂里，大锅煮起来给工人们加菜。

有人看到张晨和老万回来，进了厨房，“张老板去厨房了，”这个消息，很快会在车间，在工人们中间引起一阵的骚动和兴奋。

张晨喜欢看着她们津津有味地吃，看着她们的时候，他会想起自己去小昭家里的情景，这些勤劳而又节俭的女孩们，有多少就是小昭，有多少人，家里有父母，有弟弟和妹妹，就等着她们每个月的钱邮回去。

对他们来说，乡邮员走到门口，叫着：“签字，汇款单。”可能是最让他们兴奋的事情。

也正因为如此，张晨觉得，无论如何也不能让生产停下来，这无形当中也给了他压力，让他觉得，维持正常的生产，似乎比生意更重要。

张晨去了老市场几次，就发现了自己和他们的区别，自己的批发客户，应该说也不少，在他们那个市场，已经是最好的了，但自己的批发客户，都是附近省市过来的零售店的客户，没有打包的客户，这才是他和他们的区别。

这些打包的客户，每一个在他们当地的市场，有他们自己的零售店客户，一个打包的批发客，等于是在全国其他的城市，复制了自己的摊位，同时，为自己的销售，在做乘法。

是不是只有到老市场，才会有打包的客户，如果这样，张晨甚至考虑，是不是该孤注一掷，把自己所有的钱都拿出来，看看能不能在老市场租个摊位。