奔腾年代——向南向北 2095 开始

向南和丁友松殷桃三个人，把张向北送到公司，转身就回永城，马琳和吴越，已经在公司等张向北，两个人在外面大办公区域坐着，看到张向北来了就站起来，吴欢也在，她已经下班，是听吴越说张向北要来公司，也过来等他的。 看到张向北，还没等他说话，吴欢就说： “我就是来看看，什么也不问。” 张向北笑道：“也没有那么神秘。” 三个人跟着张向北往走廊里面走，跟进了张向北的办公室，吴欢去沙发那里坐下，真摆出一副你们谈你们的，我就听听的架势。 张向北看看吴欢，笑了一下，他走去办公桌后面坐下，马琳和吴越，在他对面坐了下来。 张向北问吴越这两天的情况，吴越说：“应该是已经见底了，今天没有再掉，我们就还有百分之十七八的个人客户。” “已经够惨了，单位客户呢？”张向北问。 “通过这几天拜访大客户，看样子是见效了，大客户都还在继续下单，变化大的是小客户，小客户大概流失了百分之七十左右，比个人客户还是要好一些。”吴越说。 张向北让马琳和吴越，根据最新的数据，算出“每日鲜”在杭城和上海两地，一天亏损的金额会是多少，再算出自己公司，就算维持目前的订单量，杭城和上海不裁减人员的话，是不是还能够盈利。 马琳说：“‘每日鲜’那里的亏损，你上次交待过之后，我们每天都根据他们订单大概变化的情况，结合他们的优惠措施在做统计，如果按今天来说，他们应该是亏损七千五百到八百万一天。 “因为大客户还在，杭城和上海这里，我们还能保持盈利水平，能盈利多少，我需要再仔细算。” 张向北说好，他问吴越：“参加‘随手帮’活动的客户怎么样？” “坚如磐石，我就说过，他们是我们的死忠粉。”吴越说。 “不光是这样。”张向北说，“还有一个原因是，参加‘随手帮’活动的客户，他们已经提前预付了钱，还要等着我们给他们配送，离开我们，他们结对帮助的农户家的产品，可到不了他们家里，也没有办法确认结算，‘每日鲜’没有这个业务。” “有道理。”吴越点点头。 “你们再给我一个数据，那就是像这样的客户，他们参加‘随手帮’的活动，除了帮助困难农户之外，每月在我们这里另外的采购大概多少，扣除掉我们免费帮他们配送的结对农户的配送费，我们公司是不是在他们日常的消费中，算总账还有盈利。 “另外，已经报名申请参加‘随手帮’活动，但还没有结对到困难农户的客户有多少，这部分人的流失情况，给我一个数据。” 张向北和吴越马琳说，两个人都说好，站起来出去。 张向北站起来走过去，在沙发上坐下，逗吴欢： “你真的不想听听我的想法？” 吴欢说：“我要是不想听，就不会赖在你这里了。” 张向北大笑。 张向北和吴欢说完自己的想法，吴欢说：“这是一步险棋。” 张向北说对，“也是精神战和消耗战，马琳那里的数据出来，要是我们还有资本和他们耗，我们就耗着，其实，我是今天上午才想明白一个道理，‘每日鲜’其实从一开始，不是把我们逼到墙角，他们把自己也逼到了墙角，我们退无可退，他们也同样退无可退。” 吴欢点了点头。 等到张向北需要的数据都出来，两个人看看，都松了口气，吴欢说：“那就这样，干吧。” 张向北说好。 时间已经是凌晨两点多钟，吴欢和吴越马琳回去了，张向北说，我还要再想想，今晚就在这里沙发上对付了。 张向北一直到了外面天蒙蒙亮，才倒下睡着，八点半，吴欢来敲门，张向北走过去打开门，吴欢带着张向北的早餐进来，她看到张向北眼里都是血丝，和他说： “洗漱一下，吃点东西，他们差不多也快到了。” “小虎呢？”张向北问。 “我让胖子来的时候去接他，现在应该已经接上。”吴欢说。 吴欢走去自己的办公室，张向北看到茶几上的早餐，感觉肚子确实饿了，狼吞虎咽地吃了起来，吃完之后，再去卫生间洗漱。 还没到九点，张晨和小芳、刘芸，孙向阳和小虎，先后都到了，大家去会议室，大家坐下，小曹还在帮着大家倒水，刘芸开门见山问张向北： “北北，你想好了？” “想好了。”张向北说，“我觉得我们把初中课本里学的课文都已经忘了。” 小芳笑道：“我记得很牢啊，北北，你说我们忘了什么？” “田忌赛马。”张向北说。谷 “田忌赛马？我们国中的时候也学过，没忘。”小虎说，“不就是以己之长，攻彼之短吗？” “对，课文没忘，孙膑的‘今以君之下驷与彼上驷，取君上驷与彼中驷，取君中驷与彼下驷。’大家可能都还记得。”张向北说，“但其中以己之长，攻彼之短的精髓和思想，大概已经忘了，至少今天上午之前，我已经忘了。” “说具体点，北北。”刘芸笑着说。 “具体的说，就是，‘每日鲜’一开始挑起价格战，我们就慌了，也想跟进，如果我们跟进，还是以己之长，攻彼之短吗？完全是以己之短，攻彼之长，掏宝不差钱，我们还去和他比烧钱，这不正中了他们下怀？ “当然，谢谢干妈、小虎、小芳阿姨和老爸，你们也为我们准备了两百四十亿，我们看上去也不差钱，但如果两百亿不是他们的极限，马爸爸发了疯，他不达目的决不罢休，两百亿烧完，他接着再烧四百亿八百亿呢？我们也跟着烧？ “这可能是极端的说法，但不能说极端的事情就不可能发生，真的要和每年上万亿规模的生鲜市场相比，如果想清楚了，就是烧一千亿，拿到了王座，也是划算的，不能说绝对没有这种可能，更不要忽略马爸爸忽悠的能力，他有办法说服股东的。 “如果发生这样的事情，我们很可能会落入一个陷阱，最后钱烧完了，同时把我们公司所有的一切都搭了进去，两方面都开始对着干，都开始疯狂烧钱的时候，谁的嘴脸也不会好看，在大众看来，都是面目狰狞的，我们也一样把‘宅鲜送’的声誉押进去了。 “这就是以己之短，攻彼之长最后会得到的下场。” 几个人互相看看，暗暗点了点头，觉得张向北说的有道理，这种可能性还真的会发生。 刘芸和小芳想到了，真到那一步，“宅鲜送”也不是没有办法，办法还是有的，那就是不得不马上进入融资通道，进行一轮轮的融资，来获得更多和“每日鲜”抗衡的资源，而高频率的融资，肯定是需要付出很多你不想轻易付出的东西。 “北北，说你的想法。”刘芸说。 “我的想法很简单，那就是回到以己之长，攻彼之短。” 张向北看了看大家，语气坚定地说： “既然战火已经起来，我们肯定不能畏战，也不能避战，但战场不是由他们来开辟，战事的发展，也不是由他们决定，我们不能让他们牵着鼻子走。 “相反，我们要变被动为主动，把战争的主导权掌握在自己手里，这听上去是一句很空洞的话，但要是我们以我们有的，去打对方没有的，这话就不空洞了，等于是对方发起了价格战，我们闪开了，但同时另外开辟一个战场，逼对方跳下来和我们打，他想不进来都不行。” 会议室里的大家都看着张向北，小芳本来想问张向北，什么是我们有的，对方没有的，小芳想想没问，还是让张向北沿着他的思路，继续说下去。 会议室里的其他人，也看出来了，这个时候，张向北的思绪就像一匹脱缰的野马，想拉都拉不住。 挺好，那就这样，因此大家都没有吭声，等着张向北继续。 “什么是我们有的，对方没有的？”张向北继续说，“接下来，我想做几件事，我要做的事，就是我们有的，对方没有的，对方只有应战的份，根本没有发起挑战的可能。 “第一件，我想起诉掏宝和马老师……” 会议室里的人都大吃一惊，刘芸实在是忍不住了，问： “起诉掏宝？北北，你起诉他们什么？还是商业贿赂的事？那事不还没有证据，而且他们要挖的人，实际还在我们公司……” “不是的，干妈，我想起诉他们的，不是这个，而是另外的事情。”张向北说，“别忘了我们的保鲜柜和生产线，都是有专利的，我要起诉他们专利侵权，剽窃了我们的专利产品。” “可是北北，那些都是实用新型专利，实用新型专利，有几乎等于没有，人家稍作改动，就不算是侵权，这种官司，要打赢的可能性很低。”小芳说。 “我知道，但是我的目的，并不是想赢官司啊。”张向北笑道。 连张晨也忍不住了，问：“那你想干嘛？” “带风向。”张向北说，“我们‘宅鲜送’起诉掏宝网，肯定会是一个大新闻，不是大新闻，要把它炒成大新闻，应该也不难吧？事实是，流水线和保鲜柜，确实是我们独创的，‘每日鲜’的保鲜柜和流水线，模仿了我们，这个肯定没错。 “从时间上，我们在前，他们在后，这个他们是抵赖不了的，只要我们起诉，法院就肯定会受理，到时候，我们只要把专利证书在法庭一出示就可以。 “反过来，掏宝要说他没有剽窃，就需要举证，不管他怎么举证，怎么替自己辩护，事情一摊开，哪怕我们官司没有赢，大众的眼睛还是雪亮的，谁剽窃了谁，他们很清楚，掏宝就是赢了官司，也百口莫辩，很难洗去自己剽窃的嫌疑，可以说，我们虽然没有赢得官司……” “但已经站在道德制高点上，掏宝‘恶人’的形象去不掉了。”刘芸说。 张向北点点头：“就是我们起诉掏宝本身，按一般老百姓朴素的观念，总是认为起诉的那方是有理的，被起诉的那方是丢脸的，其实都一样。 “美国的陪审团制度，为什么要排斥专业的精英，而挑选普通的民众当陪审员，不会有法学教授和专业律师出现在陪审员席上的情况，就是要利用普通民众的直觉和情感，而不是专业的法律知识，来做有罪没罪的推定。 “我们也是，要知道不管是‘宅鲜送’还是‘每日鲜’，我们的客户，百分之九十以上都是普通的民众，他们用直觉和朴素的情感，认定‘每日鲜’是恶人，他们有罪的时候，是会让这些客户，在选择去哪家网站下订单，变得犹豫起来的。” “可以，我觉得这个值得做，起诉本身也花不了多少钱。”小虎说，其他的几个股东也点点头。 “我们还会事先声明，如果官司赢了，所有获得的赔偿，我们都会转入‘随手帮’的专用账户，去帮助更多的贫困农民，‘宅鲜送’一分也不会留，还会拿出同样的金额，一起捐助。”张向北说。 会议室里的人都笑了起来，觉得张向北之心，就是司马昭之心。 “这是一件，还有吗，北北？”刘芸问。 张向北点点头说有。