奔腾年代——向南向北 0605 细细道来

孟平从台子上拿过纸笔，他问张晨：“你们现在的客户是怎么样的？都有什么类型？”

张晨说：“主要是两种吧，一种是北京、哈尔滨、沈阳、重庆这些地方，其他批发市场的批发客户，还有一种，就是自己开服装店，做零售的。”

孟平在纸上写了“批发”和“零售”两个词，孟平接着问张晨，这两种客户有什么区别？

张晨就向他解释了做零售的批发客，和做批发的打包客的区别，告诉他，自己开店的批发客，以省内和附近省份居多，而打包客，一是路途比较远，第二是当地有很成熟的批发市场。

孟平马上就理解了，他说，其实还是距离的问题，就是你们鞭长莫及，比如你说的重庆，他们其实和你们一样，做的也是附近地区的批发客，重庆附近做零售的客户，他们要跑到杭城，一是不方便，还有也不划算，对他们来说，哪怕稍贵一些，也情愿在重庆进货。

张晨说对。

孟平在纸上划了一道线，他说，那这样就可以出来两级代理，一是省级或大区域的代理，这个可以叫总代理，二是比如地、市、县的二级代理，这个二级代理，更准确说，应该是叫专卖。

“你现在这样，张晨。”孟平说，“你看那肯德基，在全国各地的店，他的装修风格都是一样的，你到哪个城市，都感觉是进了一家店，但其实他每个城市都有自己不同的代理商，互相一点关系也没有，有些城市，甚至是一个城市，就有好几个代理商。

“这些人，都是交了代理费，才取得肯德基在当地的经营权，并不是说这些店，都是肯德基公司自己跑去各地开的。”

“我知道老孟的意思了，就是你也可以和肯德基一样，通过代理商，把你的店一家家复制过去，但卖的货都是你们这里生产的。”刘立杆说。

“对，杆子说的没错，肯德基每家店的货也是统一配送的，你取得一个地方的代理权，但你并没有生产自己的产品，再挂个肯德基名号的权利，代理制的第一个条件，就是要有统一的标识和装修风格，连这个，代理商都没有自作主张的权利的。

“你不能说他那里大门是黄色的，你来一个绿色的，不可能，全国就两种，一个是省级代理，就是你说的，在各地批发市场的，我想，批发市场的摊位和你们这个也大同小异，那就要求，每个省级代理的装修和你这里一样。”

孟平扫了一眼整个展示厅，和张晨说：

“在你这里，可以增加一个样板店的模型，就是那些二级代理，这些代理商来了一看，就知道他们回去该怎么装修，货物该怎么布置，包括他的店面装修方案，也不是他自己出，而是你们帮他出，有一个统一的标准，这个你在行，你知道怎么做。”

“那这样做的目的呢？”张晨问。

“专卖啊，保证不管是总代理还是二级经销商，他们卖的都是你一家的产品。”孟平说。

张晨疑惑了，问：“这个，人家愿意干吗？”

“你现在的东西好卖吗？”孟平反问。

张晨点点头：“可以。”

“东西好卖就有人愿意。”孟平说，“我不知道肯德基的加盟费是多少，但我知道很高，那些人为什么肯付这么高的加盟费，他自己搞个店，就不能炸鸡翅了，不也一样可以？那他们为什么不这么做，情愿去付那么高的加盟费？”

张晨想想，他觉得自己好像感觉到了里面有什么不一样，但一下又说不清楚。

孟平说：“那是你这里需要给他提供强有力的支持，这支持包括几个方面，一个是产品的支持，第二是品牌的支持，最重要的，是独家经销，就是别人看你们家的东西再好卖，他想来进，但对不起，你不能提供给他，一个城市，你只发展一家，这对你来说，是要牺牲一部分眼前利益的。”

张晨心想，对，这对客户来说，是最有吸引力的，这样，他们就不必担心被别人挖墙脚，也不用像武林路的那个客户那样，要求自己控货。

而孟平说的牺牲一部分的眼前利益，也很好理解，比如自己现在，光一个南京，就有好几个客户，只能把经销权给一家的话，其他的，自己就不能发货给他们了，这对自己来说，当然是损失。

孟平在纸上一二三四地写着，和张晨说，我们回过头来，再一个个细说。

“产品支持不用说，首先就是你的货一定要好卖，不好卖，人家掉头就走了。

“产品支持还包括统一的配送体系和销售统计体系，每个店每天的销售，会集中反馈到你这里，这样有两个好处，一是全国各地，哪个款式好卖，你一清二楚，这对你提前安排生产，是不是有好处？同时他缺的货，你这里也马上知道，可以第一时间安排配送，他都不需要自己跑出来进货了。

“再说品牌支持，这里面有两层意思，一是我前面提到过的统一装修，统一标识，包括店里面的海报道具什么的，统统可以统一，你不要小看这个，这对你来说很容易，拿张纸拿只笔，一画就画出来了，但对大多数人来说，是个难题。

“很多人租到一个店面，是不知道怎么装修，也不知道怎么布置的，他就是有点钱，然后想卖服装，装修的时候还是要找人设计，具体有什么要求，他自己也说不清，加盟了你这个品牌以后，他这些苦恼都没有了，只要有钱就可以，其他的一切，你都帮他考虑了。

“包括，他连卖什么都不用想了，连货你都会帮他配好，你说，这对他有没有吸引力？”

“有，听老孟这么说，我都想找地方开店了。”

曹小荷和小昭，不知道什么时候，也走了过来，听他们聊天，曹小荷插话道。

孟平看了她一眼，骂道：“你好好开你的车，开什么店。”

“不过，就是这样，张晨，你看像曹姐，只要经济能力够，她又不懂什么服装，她都可以开服装店了，你说方不方便？”

孟平转头问张晨，张晨点点头，觉得孟平说的有道理。

“这品牌支持，还有一个意思，其实是集中大家的力量，你想，一个服装店，每个月在自己店门口出出海报，做做宣传什么的，花个两三百块钱很正常吧？”

张晨点点头。

“但这个有什么效果吗？”孟平问，“他们都有你张晨这样的能力，能画出这么漂亮的海报吗？”

张晨摇了摇头，这点他很自信，就是贺红梅那样学服装设计毕业的，要比这个，和自己还是没有办法比。

“那为什么，你们不能把这个集中起来呢，也不用每个月，一年比如一个店收取七八百块钱的广告费，省级总代理还收高一些，这样，你全国几百个店，光把这一块的资金集中起来，就有几十万了，这个钱就不是说店门口贴个广告了……”

“够在全国性的报刊杂志打广告了。”刘立杆说。

“对，这样你品牌的知名度就打出去了，知名度越高，当然是对你最有利，但对他们也一样有利啊，再加上他们每个季度，还能获得免费的印刷海报呢，那个大批量印刷，不需要多少钱，但比他们自己去画，高端很多吧？对你来说，你等于是一分钱也没花。”

“不错啊，老孟，你他妈的造房子可惜了，你应该来卖衣服才对。”刘立杆叫道。

张晨在边上不停地点头，他也觉得孟平的这些想法，对自己很有启发。

孟平白了刘立杆一眼，没好气地说：“别打岔，我刚刚准备进行总结性发言，被你一打岔，就忘记了，我前面说到哪里了？”

大家都笑了起来。

“你刚刚说完品牌支持。”小昭说。

孟平低头看看自己前面写的独家经销几个字，用笔点着，说，对对，我正准备说这个，这个才是总结性发言，这个说完，就把所有的一切都串起来了。

“不管是我前面说的，总代理也好，还是二级代理，就是经销商也好，这个经销权不是免费取得的，而是要和那些肯德基的代理商一样，通过交纳代理费取得的，当然，我们和肯德基不能比，人家是世界名牌，我们这个，还没有什么名气……”

“谁说的，我们现在，在其他的市场也有名气了，很多人都想来挖墙脚，让我们不要给原来的客户做，让他做。”小昭不服气地说。

孟平笑道：“好好，有名气了，那也是小名气，不要骄傲，不过小昭倒是说了一个好现象，说明我们的基础有了。我先说总代理，我想一想，这个代理费，目前定价十万是合理的。”

“这么多？”张晨吓了一跳。

“对自己要有信心，你听我说下去，就知道不高了。”孟平说，“这十万，又分两个部分，那就是五万是加盟费，这个是一次性收取的，不退的，还有五万，是保证金，保证什么？保证他不卖你们之外的货，同时，不卖假货等等，还有其他的保证，你慢慢想。”

张晨心里有些犹豫，他说：“要人家一次性地给五万，还是白给，我觉得这个难度，还是有点大。”

孟平看了看他，笑道：“张晨同志，你这个小同志什么都好，就是心急，不是让你听说我下去吗。”

“快说快说，你他妈别卖关子了，老孟！”刘立杆急道。