一个销售员的自白书 第五章 大胆的想法

我认真地说：“哪的话，沈哥客气了，男人嘛，都明白的，有空来珠海玩，我请你喝酒。”

挂了电话，我和宝儿说：“明天去销售部报道，我给你安排个客户，你先跟跟，之后，等我划分好区域，给你找个好点的地方，就下放了。”

宝儿高兴地说：“那就谢谢老舅了，你没给我开后门吧？”

我摇着头说：“没有，要是有，你得拿东西来交换的！”说完，色咪.咪地望着宝儿。

宝儿小胸.脯一挺，也不躲开我色咪.咪的目光，说：“来啊，我保证不告诉我舅舅。”

我败下阵来说：“现在的年轻人，都这么开放吗？”

第二天早上，我叫来了所有培训的人，念了十个人的名字，并告诉其他人，这次的考核，没有通过。几人欢喜几人忧，入选的人兴高采烈，落选的人垂头丧气。有人忿忿不平，直接上来质问我，我一概不予回答。

因为入选的人，很多事大家没有想到的，都在质疑我的选择标准是什么？我大声地说道：“入选的标准，就是我的标准，这很公平，从你们培训的第一天，我就说过了，至于我是根据什么制定我的标准，那就是我的事了，如果你们觉得不公平，请你们做到我的位置时，再质疑我的标准。我知道，这里可能以后有很多人，会超越我，会有更好的发展，那不恰恰证明了我今天的选择是对的吗？我没有耽误你们美好的前程。”

说完，我推开了围着我的人群，走了出去。

下午，我告诉接替小华的内勤，那个高个美女，通知所有销售部人员，明天早八点来公司开会，任何人不得以任何借口缺席。并告诉她，把本年度的销售额和回款额打一份出来。

这里说说这个美女，和小华完全是两种类型的人，小华乖巧沉默，一旦认准你这个人，就会义无反顾的对你好，是个十分爱憎分明的人，外冷内热。这个美女叫陈桦，是个高材生，西安大学计算机应用及管理毕业，虽然学的是计算机，却一天也没干过，刚毕业做文书，做秘书，都是服务人的，到头来什么也没学会，就学会伺候人了。

所以，她对人都是十分的热情，让人有一种的错觉，觉得她为人十分好相处，好说话。我没怎么和她接触过，因为是美女，加上她工作也很敬业，我也挑不出什么毛病来，到是也相安无事，只是没有和小华一起工作的那么融洽。

为什么要特意提到陈桦，不是因为和我又有什么感情瓜葛，不是书里的每一个美女都一定和主角发生点什么，而是她的爱情观，她喜欢的对象令我对她刮目相看。这是后话，我们以后再说。

陈桦通知了下去。

销售部的会议从来都是有人缺席的，老冯开会比较简单，把该说的事说完，就完事了。他是个不注重过程，只看结果的人。你别触碰他的底线，他还是个非常好相处的领导。

今天的会议，三个新人，很早就来了，小海，和一个我不认识的业务员八点前也来了。还有两个老业务员迟迟没来，两个人比我进销售部还早，都是老资格了。8点半左右，业务员老刘来了，看所有人都坐在那等着，有点不好意思，和我解释道：“不好意思啊，昨晚陪客户喝酒，喝到2点多，早上真的起不来了。”我没说话，他讪讪地找个地方坐下了。

另一个老业务员到了9点还不见人，我叫陈桦打电话给他，告诉他9点半不来，就不用来了。明天他爱上那个部门，就去那个部门。陈桦有点为难，我大声地再重复一遍。陈桦才去打电话了。

大家就这么沉默的坐着，都看得出来，我是真生气了，没人敢说话。我知道今天是我立威的时候了，不然，后续我的销售方案，将无法推行下去。我必须要每一个人都听从我的指挥。陈桦打完电话，在我耳边，要和我低语。

我躲开说，直接说。陈桦重复着老业务员的话：“正在和一个重要客户洽谈，没办法参加会议，开完会把会议记录给他就可以了。”我点了点头，拿出手机拨通了老冯的电话：“老大，销售部多了个人，我不想要了，你看……”

老冯那头连想都没想说：“自己定就是了，多大点事，还问我，我忙着呢！”说完，挂了电话。

收起电话，我和陈桦说：“你去和办公室主任说下，有人不顾旷工，申请将他调离销售部，具体公司怎么安排，我听从公司的。”说完，我宣布开会。

我拿出了一个方案说：“我先说下，我们销售部最近的一些改革方案，由于公司产品将推向全国市场，所以，不可能再想以前一样，旱涝保收，不求有功，但求无过，开发市场和维护市场是两回事，未来的日子，大家可能都很辛苦，但我保证你们的收入绝对和付出成正比。多劳多得，少劳少得，不劳而获混日子就得滚蛋。

我和公司下了军令状，公司给我了指标，我就得给你们分配下去，大头我担，但你们也得替我分担。我干不好，我走人，你们干不好，你们走人。”

气氛压抑地很，大家脸上都十分凝重。

我拿起了月度报表说：“刘哥，你是老前辈，话我不多说，都是你的后辈，你得做个表率。小海，你来销售部也几个月了吧？这成绩也不行，新客户一个没有，你得努力了。”然后看了下这个没见过的说：“你是安南吧？你姐姐是安安吧？老冯和我说了，你挺机灵的，但三个月一个客户都没有，老客户也没分给你？是怎么回事？”

安南是个小胖子，说话时，一直擦着额头上的汗，紧张地说道：“本来是打算给我个老客户的，但我担心维持不好，没敢接，这个月我一定有新的客户。”

我看着他说：“这个月还有3天？你能做到？”

安南马上改口道：“不是这个月，是下个月。”

我点了点头说：“好，我给你两个月，有什么问题，及时来找我。”

然后看着三个新人说：“你们三个是我挑选出来的，给你们三个月，必须给我开发出新客户。”

三个人点了点头，宝儿嫣然一笑。

我继续说：“我手上有一份，全国潜在客户的名单，主要分布在十三个省，我打算每个人分配一个省，人员还会陆续的招聘上来，车间里还有七个，等着代替你们呢，所以，希望各位都加油。”

说完，我宣布散会。

我大刀阔斧的销售改革计划，我心里也没谱，就是和老冯提过一次，老冯说难度大，但可以试试，我也不确定这样做是否可行。销售计划改革方案写完后，我打算再和老冯说说。

李总推门进来了，见到我，还是先是一笑说：“阿飞啊，听说你今天开销售会议发火了？”

我急忙让李总坐下，回答着：“嗯，消息也太快了，这才多一会儿啊，就传到你耳朵里了。”

李总看了我一眼，说：“是老业务知道消息，电话打到我这儿来了。”

我忙说：“李总，你得支持我工作，求情的话，就免了吧，不然我以后怎么展开工作啊！”

李总白了我一眼说：“我是拖你后腿的人吗？不过，我劝你一句，管理得讲究方法，欲速则不达啊，你看老冯，像是个老好人，可谁敢欺负他，谁敢骗他，都怵他，为什么？不怒自威，你得学学。”

我想了想觉得有道理，说：“李总，您说的对，我以后会注意方法的，您来的正好，我这儿有份新的销售方案，您看看，给点意见。”

李总接过我的方案，粗略地看了一遍，惊讶地问：“你和老冯商量过了吗？”

我回答道：“我和他大概说了下，他说有点难度。”

李总点了点头说：“是啊，首先，你降低他们的基本工资，提高他们的绩效工资，他们会同意吗？会不会有抵抗情绪啊？能留住人吗？其次，大量招代理商，让业务员为代理商服务，需要心态的调整。再有，你定的年度指标，有点不切实际吧？要翻一倍？”

我回答道：“李总，您说的很有道理。首先，我必须调动销售部人员的积极能动性，必须让他们和我一起朝着目标往前奔，孤木不成林，我和老冯再厉害，也翻不起多大的浪。李总，现在市场形势严峻，咱们的同行，早在三年前，就开始抢占市场了，一旦市场的固定模式形成，咱们再想进入市场就难了。

无论如何，我们都得拿到一定份额的市场，这样才能有站得住脚，咱们已经落后别人很多了，再不奋起直追，就撵不上了。我制定的目标其实一点也不高，40个亿的销售额度，其中有一半是老客户，是基本固定下来的，而且按着每年的增幅10%，已经25个亿了，加上近期开发的客户每月销售量在逐月递增，有10~12亿的份额。剩下的5个亿，我和老冯一人一个亿，就剩三个亿，平摊10个人，一个3000万一年，多吗？”