学霸快递员 289 做海产品业务的难处

过年后一直留在寸岛的陶思娅给齐年打电话，说村长要问他关于做海鲜的事情。

齐年把快递网点的工作交给陶进、田双双之后就回寸岛去找村长，把自己想做海鲜的打算告诉了村长。

“你真要卖海鲜？”沈村长背着手在自家的院子里踱着步，“状元，你知道我们这个岛以前卖海鲜还有些销路。这几年几乎卖不出去了。”

“主要是什么原因呢？”齐年和陶思娅、田双双分析过这个问题，但是他想听听村长的看法。

“一个是竞争太厉害，二个是我们也没有路子去卖啊。你也看到岛上的情况，如果做这个能赚钱的话年轻人也不会大老远的跑出去打工了。”

齐年说：“沈村长，我来捋一捋现在的情况，您看看我讲的对不对。海鲜产品没有销路，所以不赚钱；因为不赚钱，所以年轻人不愿意干；又因为年轻人不愿意干，所以没有人出海；没有人出海，就没有海产品可卖；没有海产品可卖，当然也就没有销路。所以就是这么个恶性循环。”

“对对。你说的没错，就是恶性循环。”

齐年说：“既然是恶性循环，其实只要其中任何一个环节的问题解决了，就不会形成恶性循环了嘛。”

“道理是这个道理，但是解决问题的事儿很多人都去做过，做不了。”

“那我懂了。我好好研究下。”

沈村长拍拍齐年的背说：“状元，你知道我为什么喜欢你吗？你就是有一股钻研的劲头。而且钻研的东西一定能够去落实。实践出真知，说的就是你这样的人。”

齐年不好意思地笑了：“沈村长，您真是过奖了。我就是想试试，万一试成了呢？做海鲜业务的事我先了解了情况，以后再向您汇报吧。”

其实情况齐年已经了解得很清楚了。

问题的关键点其实很明显。无论是人、产品还是销售，如果指望一揽子把问题都解决，这是不可能的。恶性循环由来以久，涉及的环节那么多，这个九连环不是那么容易解开的。

这还是需要像在寸岛上做快递一样，循序渐进。在一个问题解决之后再去解决另一个问题。只有让事情进展的阻力减小，这样事情会沿着正确的道路流动起来。

一旦局部活起来，就不会再是一潭死水。

齐年决定先从最难也是制约整个链带的销路着手。

毕竟困扰寸岛海产品业务的三个主要要素中，人、产品这两个要素本身就是具备的，只是数量少而已。最难解决的是销路。

这也是显然的，因为销售涉及的方方面面实在是太多，都不易解决。除了市场需求以外，物流、人才都是关键要素。

市场需求可不像是做小龙虾生意。只要季节合适，只要质量不是太差，一般都有不错的销路与利润。

物流可不像是做快递。快递虽然对时效要求很高，但其实只要客户不急，常温货晚个十天半个月送到也没问题。海产品涉及到温度控制，需要用到冷链物流。

而冷链物流不仅时效要求极高，而且成本也极高。稍微控制不好，要么会造成产品的损耗，要么会造成成本剧增。

为什么很多人看着做水果生意很赚钱，自己一碰就亏得一塌糊涂？就是因为大家只看见了水果生意的毛利高，而没有看到损耗。

打个比方来说，一种水果保质期10天。前5天损耗为0，第6天损耗为5%，第7天15%，第8天30%，第9天70%，第10天100%。时间对销售的速度永远有难以化解的压力。

虽然同样是做物流的，但是齐年对于冷链物流完全是外行。所以他特地去请教过做冷链的同行。

冷链同行一开口就问齐年有多少量。一听齐年报出来的数字就摇头：“量太少了。又不是价格高的进口货。你这样做一单亏一单。”

这又陷入恶性循环了。

量少不赚钱，不赚钱就没人做，没人做就量少。

这个事情难是难，但事在人为。齐年这个人存在的意义，不就是把不能为、不可为的事情变得能为、可为嘛。

齐年还是拿出做快递的思路来，先铺路，然后再去找在路上跑的车。所谓一招鲜，吃遍天嘛。

快递这个行业有两个特性：一是天然的快递网和人际关系网；二是工作辛苦。

两个特性结合起来产生的结果，就是同行之间容易产生共情。说白了就是容易自来熟。老板之间如是，快递员之间如是。

所以通过老板群、快递员群，齐年很快就找到一些海产品的客户。

当然，客户都很小。

客户小不怕，客户小就不会有那么多过份的要求，就有讨价还价的余地。

把客户敲定了几家之后，齐年又找到做冷链的同行，死皮赖脸地谈了一个用于试单的友情价。

寸岛以外的资源齐年都已经对接好了，寸岛以内的资源对接就交给了陶思娅。

陶思娅说是不感兴趣，但是事情既然已经交给她了，她也带着职业精神接下来了，积极地去和做海产品的村民们对接。

等田双双把灞上分拣点的装修工程做完之后，田双双回到寸岛上接替陶思娅来整合寸岛上的海产品捕捞、收购的资源。陶思娅转而做营销。

这个业务原本就是要交给田双双做的。一方面田双双对这个业务更有热情，另一方面按照齐年的设想海产品业务刚开始可以找小b商户试点，但最终的客户是c端，是要往线上线下发展的。

无论将海产品放在便利店中卖，还是放到网上卖，田双双做起来更加得心应手。

在齐年还在整合b端客户和冷链的时候，田双双已经把业务的链路图都画出来了。分别针对b端、小b、线上c端、线下c端选取什么产品、通过什么物流、进行怎样的营销等等拿出了一个初步方案和线路图。

田双双和陶思娅都认同齐年的思路。先从小b和便利店做起，这样推进的效率会比较高，小b和便利店更有利于与客户直接交流。可以实时进行消费者行为调查。为以后扩大业务积累原始消费数据。

这个新业务就这样启动了。

所有的伟大，都源于一个勇敢的开始！

但无论开始有多伟大，并不一定就会结果梦想的果实。

海鲜产品业务第一单就出了问题，而且还是个大问题。

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