最长的一梦 54 书店发展的新思路

寒假开始的这一天，离春节还有大概十天的时间。厉蓉蓉的书店扩张已经完成，时值佳节，生意好的不得了。因为多了一个店面，顾客又多，厉蓉蓉新雇了两个售货员，加上小倩，沈鹏飞，和自己，书店也算有五个全职的工作人员了。即便如此，还忙的昏天黑地。

大早，江之寒练功回来，便叫住了刚吃完早饭准备出去的母亲，要和她谈谈自己经营书店的新思路。

厉蓉蓉说：“昨天忙的太晚，没有来得及清一下货，今天要趁着开门前做一下。这些天货进出量很大，再加上新雇的营业员业务不是很熟悉，库存就有些混乱。”

江之寒说：“那好吧，你等我五分钟，我吃两口早饭。我们一起去，边走边聊。”

厉蓉蓉说：“今天不是放假第一天吗？这些天这么忙，今天还是好好休息一下吧。”

江之寒回答说：“也不知道怎么的，最近以来习惯忙了，好像也不怎么想睡懒觉什么的了。呆在家里横竖没事，而且我准备好久和你商量这个事儿了，放了假才总算有空。”

江之寒快的解决了早餐，牛奶加菜包子，就和母亲出了门。

江之寒劝母亲说：“既然这么忙，就应该再雇一两个人。做老板的，天天身先士卒冲在前面也不见得是好事。”

历蓉蓉说：“倒不完全是舍不得钱的问题。你知不知道，现在生意太好了，我有时候睡觉醒来，都忍不住掐自己，不知道这是不是真的。”江之寒不由笑起来。

历蓉蓉白了他一眼，说：“你别笑。虽然我相信你的判断，但我总是不那么确信。你说现在干干，一个月抵得上以前两年的工资，而且还在增长。我总是有种不可靠的感觉，觉得这样好的东西说不定哪天就不在那儿了。你说，要是我雇了人来，虽然合同个月一个月结算的，随时可以让他走人。但要是一两个月的时间，生意不好，就让人家走了，也太不负责任了不是。”

江之寒牵着母亲的手，说：“别那么担心了，我给你保证生意只会越来越好的。倒是你的身体让我有些担心。最近这几个月，天天都起早摸黑，身体是吃不消的。再怎么说您也不是二十几岁三十几岁的人了。老人家不是说过吗？身体是革命的本钱。钱是赚不完的，而身体才是自己的。你想想看，现在人工多便宜啊！一两百块钱就可以雇个人，如果多雇个人，你就可以晚两个小时去，早两个小时回家，何乐而不为呢？我可不想你一心忙着生意，冷落了老爸，我可担当不起这个责任啊。”

历蓉蓉打了一下江之寒的头，“二十年的老夫老妻了，还冷落什么冷落，已经热不起来了。”

江之寒哈哈大笑，劝母亲说：“过了春节，你们也可以找个时间出去走走嘛。现在经济上不是问题，出去旅游几天，放松一下。劳逸结合，对身体也有好处。”

历蓉蓉挽着儿子的手，叹息了一声，说：“你虽然比你老妈聪明十倍，但有些东西你没经过是不懂的。现在辛苦吗？一点都不苦。我像你这么大的时候，就进印刷厂当学徒工，一个月十八块钱。一到早就要去车间里，上班之前要做清洁，要帮师傅把茶泡好了，一切都准备妥当。师傅就像父母一样，被说被骂是一句都不能还口的。生产线上的劳动，就像机器人一样。十年下来，都一成不变。但工作量并不小，体力上消耗很大。你想想看，十年的时间，一年三百六十五天，都做着同样简单枯燥和重复的动作，是什么样的感觉？才开始的时候，还有个奔头，觉得努力工作了，说不定哪天就可以升职，也许哪天作了车间主任也说不定。慢慢的知道，在工厂里面，女人想要升职有多难，更何况没有任何家庭背景。你外公在厂里面人人都很尊敬，但毕竟不是干部呀。到你生下来以后，前两年我都没有多少功夫管，都托给你外婆外公了。后来两个老人家身体不好了，我就要家里厂里两边忙。每天一大早起来，比你现在练功的时间可能就稍微晚点，要出去买菜。那时候还没有冰箱呃，每天的菜都要当天买。现在这个农贸市场还不在那儿，要走半个小时的路去买菜，回来的时候提着很重的菜篮，时间还要多一些。我要上班，要照顾你，要做饭，有时候还要去医院照顾老人家。一年到头，大多数天都是忙完了所有的东西，倒头就睡。你知道，你爸爸上班的地方那么远，从来都是早出晚归，家务基本不做的。就为了这个原因，我说了多少好话，陪了多少笑脸，自己买毛线回来，给科室领导家里的小孩织毛衣都织了几十件，他们说我织的毛衣比外面买的还要好看。这一切，不就是为了调到科室里面来，上下班的时间更灵活，有时候中途可以溜出来，好给你作午饭。”

历蓉蓉垂下眼睛，像是在回忆过往的岁月，“很久以前，关于做一番自己的事业的梦想就破灭了，后来希望不就是寄托在你的身上？我们这一代人是被耽误的一代，你们呢，毕竟能够好好的上学。不过说起来，到底是不心甘的，是吧？这个书店开了以后，一切都像做梦一样。虽然别人看来也许不是什么了不得的事业，但头一次，我觉得有了奔头，充满了希望。你想啊，以前也是一天十几个小时的劳作，但看不到希望在哪里，改变在哪里。现在不一样了。不怕你笑话，我每天都充满了劲头，像是回到十几二十年前，刚刚开始工作的那个时候。才开始的时候我多心慌啊，晚上睡觉都睡不着，砸了自己的铁饭碗也就罢了，用了你外公留下来的辛辛苦苦一辈子攒的钱也就罢了，要是做的不好影响到你以后读大学，你外公在天上都是不会原谅我的。”说着眼圈有些红了。

江之寒看到母亲激动起来，忙开玩笑说：“妈，您这是在忆苦思甜吧？成功人士通常喜欢这么干的。欧洲有个相，最出名的就是口才了得，他最喜欢讲的就是他小时候是个结巴。”

历蓉蓉拧了江之寒的胳膊一下，说：“敢笑话你妈了！你不是有什么新的主意吗？说出来听听。基本上，这个书店的大方向，我还是要依靠你。”

江之寒听到母亲说起往事，感慨她一辈子辛苦劳作，就像这个城市里很多的老百姓一样。终于有一天，她能够看到希望和改变，所以像个工作狂也就不奇怪了。

江之寒说：“除了前两个星期，我不是帮你管了一段时间的帐吗？我们书店的固定支出不高，就是房租，工资，和水电管理费用什么的，总的来说并不是很大的份额。再加上我们的库存更新的快，积货一直不算多，所以从财务的角度讲，现金流动从来都不是一个大问题。所以我把注意力主要放在两个方面，一个就是关于利润空间的问题。怎么定价才能在销量和单件的利润之间找到一个好的平衡点。另外一个呢，我在店里的时候，注意了一下顾客的情况。你记得有一个文化局的老干部姓邢的吗？”

历蓉蓉说：“那怎么会不记得？邢老是我们最大的顾客之一呀。他上个月来了三次，一共买了九百多的书。好像他的级别还蛮高的，很多书可以单位报销。”

江之寒说：“是啊，我听小倩说，他后来还推荐了一个人来买书，是某个国营厂图书室的，一次进了五千块的书。”

历蓉蓉说：“没错，我还请她吃了饭，送了一套一百多的玩具给她儿子。她很高兴，说明年上半年拨款下来了，还到这儿来买。”

江之寒说：“这两个买家给了我启。古代说，干什么要讲天时，地利，人和，不是吗？这天时嘛，妈你抓的很好。现在改革开放了，有了这个大环境，才可能成功。再加上中州这个地方毕竟还比较封闭，敢于出来经商的人还不多。我们抓住了这个时机，趁着竞争还不是很激烈的时候把店弄起来。这个时间抓的好，是现在生意好的很主要的一个原因，并不是运气偶然碰到的。但慢慢的，竞争会多起来，是吧？生意可能会越来越难做。所以我们不能永远停留在这儿。”

历蓉蓉说：“这也就是我担心的啊。你知道旁边的商户看到我们生意好，好多人都感叹应该也开个书店来着。你说，要是这个地方，再开个一两家，肯定会分走不少生意吧。”

江之寒说：“那肯定是会的，但我们要想办法做到与众不同。再说这个地利吧，基本上这个地方选的还不错，交通便利，人流量也大，租金还不贵，治安也好。最后说到人和，这个恐怕是最重要的，也是可以大大的作文章的。到现在为止，我们做了几件事。这第一呢，坚持不卖那些印刷低劣，错别字满篇的盗版书，不追求一些小便宜，这看似减少了一些生意，但其实对吸引一部分顾客很有好处。第二呢，我们随时都在了解最新的流行的书，文化用品，和玩具是什么，进货进的及时，就能满足顾客的要求。第三呢，从一开始我们就强调要有好的服务态度，要和国营新华书店那些板着脸，对读者爱理不理的营业员有一个大的反差，到目前为止，这一点做的都很好。”

历蓉蓉点头，表示同意，“有很多老顾客，都来谢谢过我了。说我们服务他态度好，有什么没有的书和玩具，还可以写下来，很快就去帮他们进。”

江之寒说：“第四呢，我们做了好一段时间的电台广告了，在报纸上也拜托小芹姐写了一篇文章吹捧，所以慢慢有了些名气。书店的知名度是很重要的，一个靠的是广告，一个靠的是顾客口头上回去宣传，这后一个虽然慢一点，但一般更有说服力。你看，你那笔图书室的大单子，不就是口头相传得来的吗？我们坚持卖的东西好，服务好，回头客就会多，然后慢慢传出去，新客人也会增加。从这个角度讲，现在不是新来了两位吗？今天我就要给她们培训一下，好好强调这个服务品质的问题。你呢，和小倩鹏飞他们多注意一下用品的流行趋势，他们两个应该对年轻人的比较熟悉，你对有小孩子的人的购买倾向要更了解一下。站住了卖对的东西，卖好的东西，和卖好的服务这几个点，你所忧虑的事情就不会生，生意只会越来越好。”

着话，两人已经到了店里，小倩已经在那里清货了。

历蓉蓉说：“我先去清货了。”

江之寒说：“你别忙啊，我还没讲完呢。小倩姐，你一个人清货做的了吗？”

倩说：“历阿姨，我可以的。在开门之前一定清的完，您去忙您的吧。”

江之寒把母亲按在座位上，说：“要信任属下，把有些东西都交给他们去做嘛。”

正说着，沈鹏飞拿着豆浆油条走了进来，和两人打招呼。江之寒说：“鹏飞，你吃了饭去帮帮小倩，争取早点把货清好。要仔细一点啊。”

沈鹏飞说：“好叻。”

江之寒对历蓉蓉说：“接着刚才的说。做好了我说的几点，顾客数量只会不断增加。以后如果有了直接的竞争者，如果打价格战的话，可能会影响到我们，但也应该有限。但单个顾客的增加，经过开始阶段的井喷以后，可能会慢下来，变成稳定但是缓慢的增长。维持现在利润水平的稳定增长不是问题，但如果我们想要有更快的展，还要从别的渠道想办法。还是要从这个人和上面想办法。我有个同学，妈妈是新华书店的一个小干部。前段时间我找她了解了一些情况，再加上这边的经营状况，有了些新的想法。”

江之寒喝了口水，接着说：“我们国家是有特别的情况的。个人的购买力虽然在快的提高，但终究比不上政府机构，事业单位，和国营企业手中的钱。做单个的顾客，终究比不上做一些大单子的利润。很多的国企也好，事业单位也好，都有自己的图书室和资料室，每年都有不少下拨的经费，这一块蛋糕是非常的大，而且是我们现在完全没有涉及的，除了偶尔一两笔生意。他们去哪儿订购呢？有些去批商那里，大多数还是走新华书店的渠道，毕竟很多年以来新华书店基唯一的渠道。但新华书店有个问题，他们现在基本还是吃大锅饭。如果是拿死工资的话，销售人员也没什么热情。就算有大笔一点的生意，有时候也是爱理不理的。除了像市图书馆，中州大学，或者市政府那样很大的客户，很多中等的客户在他们那里也得不到什么好的待遇。这个呢，就是我们的机会。”

历蓉蓉问：“可是，我们并不认识这样的人呀？”

江之寒说：“关系是要靠自己跑出来的。对于这些客户，我想了两点比较特别的服务，可以提供给他们。一个就是回扣优惠，当然这个要把握度，毕竟我们没有什么背景，不要被人抓了把柄。但正常的折扣或者买十赠二是绝对可以的吧。打个比方说，如果他能买5块钱的东西，我们可以返还他百分之三，百分之五，百分之十，甚至更高的优惠，这要看他买的东西的利润而定。现在很多书不是乱标价的吗？实际售价比书上标的价低很多。他们反正是花公家的钱，按照标价买没有任何问题啊，也不需要讨价还价。而这个返还优惠，譬如你卖的最新的玩具，文具，还有别的东西，只要他们点名，我们都可以帮他们准备，他们可以个人拿走。优惠是不用上账的嘛，他拿回去怎么处理不管我们的事。这可以是第一个吸引他们的地方，拿公家的钱买东西，回扣进自己私人的腰包。这第二个呢，我们可以提供一些特别的服务，譬如说我们可以提供他们最近最流行的新书的名单，我们可以根据他们的要求作一份书单给他们，然后帮他们一一配好货，不用他们去一家一家的跑。我们还可以送货上门。总之，只要他有一定的量，从头到尾我们都可以帮他做，他们只要在办公室里伸伸懒腰，看看报纸，就把一切都搞定了，何乐而不为呢？好的服务，加上利益回馈，就是我们的两个武器。”

历蓉蓉还在消化江之寒的话，江之寒又说：“所以第一步，就是要把这个桥搭起来，把关系网建立起来。我打算把鹏飞和小倩抽出来，先是一半的时间做这个事情，如果进展的好，就全职来负责这一块。如果他们能力达不到要求，可能还需要另外招人。所以呢，这几天，你先再招1到2个营业员，来填补他们的空缺。”

历蓉蓉素来相信儿子的判断，况且开业以来的大决定都是江之寒来拍板的，也就答应了下来。江之寒说需要一些资金来启动这个事情。

历蓉蓉想了想，说：“现在利润还不错，我先给你5块吧，什么事情你自己看着办。”

周六外出,上午的更新会提前到周五晚上十二点过一点)