凡人列车长 第二百六十五章 高手自在民间 绝活出于草莽

列车商品推销员，在列车到达折返站以后并没有什么事情可做，他们的商品都是统一在公司领取的，并不允许他们私自外出采购物品在列车上销售。

他们的进货单和商品实物，列车长都是要进行核实核对品名、数量是符一致的。这些商品推销员是双重管理，既要听公司经理的，在车上还要无条件服从列车长的命令和指挥，他们不固定跑哪趟车，一般每趟车都要换人，也就是一些人口中俗称的“临时工”。

在返乘会上，这名商品推销员坐在班组人员的最后，这让大家都感到很诧异，因为一般情况下，商品推销员是不参加这种会议的。

刘群总结完了前半趟车的各项工作，又布置了返乘的工作重点之后，刘群对大家说道：“大家也看到了，今天咱们的会议有一位特殊的同事来参加，也可以说这位是我请来教咱们心理学的老师，他就是我们的售货员李一学。

我认为这位“李老师”是近一段时间以来心理素质最好、销售业绩最高的‘最伟大的推销员’（《最伟大的推销员》是一本书的名字，这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何阶层的人它振奋人心，激励斗志，改变了许多人的命运……本书一经问世，英文版销量当年突破100万，迅即被译成18种文字，每年销量有增无减。这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事，一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终建立起了一座浩大的商业王国。这是刘群的枕边工具书之一）！”

‘最伟大的推销员’被刘群用来命名这名列车推销员，李一学受宠若惊，连连鞠躬示意。

刘群继续说道：“下面请李老师给咱们上一课。这位老师的课分两个部分，第一部分是说一说他在工作中的心理因素。也就是说为什么心理那么强大？为什么面对旅客时毫无惧色，敢想敢干？

第二部分就是请李老师站在旁观者的角度说一说，我们列车工作人员如何开展好自己的工作。

现在大家以热烈的掌声欢迎李老师！”

李一学来到刘群近前，先向刘群拱了拱手，又转过身来面向大多数列车工作人员鞠了一躬之后，就开始了自己的诉说。他根本没有打腹稿，也没有拿稿子来念，完全是靠着高速运转的大脑来支撑他的演说。

首先，他夸了夸刘群和班组，看来这也是他的职业习惯，在进入车厢推销以前先夸一夸旅客，让旅客们容易有亲近感。

“这个班组就是好，车长帅来职工美。

车长真是辛苦，大伙有目共睹，起早贪黑工作，管理帮助职工。

祝愿咱的车长，永远妙语如珠，大家生龙活虎，人人神气十足！”

就像说相声、打快板一样，这个开场白太重要了，这一下，立刻就让大家对他刮目相看，由衷地热烈鼓掌起来。

接下来，李一学慢慢地娓娓道来：“我们受过培训，其实在生活中，不用我说，大家也知道，每个推销员都想获得骄人业绩，博得旅客的喜爱，取得老板的青睐。

而一名推销员能否成功，成功的程度有多大的主要原因是什么呢?

根据美国有关研究机构的抽样调查表明，销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相当的，而差距最大的就是心理素质，即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。

可见，导致销售业绩好的主要原因并不是智商高，而是拥有良好的心理素质。但是，这一事实是许多推销人员所忽视的。

大家也知道，我们列车商品销售工作是一种强度很大的工作，需要承受相当大的压力，也很容易遭受挫折的职业。

我们在工作中，经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落、自我形象的萎缩、意志的消沉，积累起来，最终会影响我们业务的拓展，甚至有些同事，跑一趟车就干不下去了，所以干脆辞职不干。

所以，要想成为一名优秀推销员，良好的心理素质是第一要件，心理素质不好的人是绝对做不好这个职业的。

我认为，强烈的敬业精神是推销员的首要条件。表现为推销员对工作有所作为的强烈渴望，对高薪的执着追求。

正是在这样强大的精神动力下，会激发出我们的万丈雄心。帮助我们跨过沟坎，越过高山，达到胜利的顶峰。

推销工作艰难、易受挫折，唯有这种热切的‘渴望’才能激发出推销员自身的潜能，让我们在一次次失败、一个个挫折中，学会笑着去面对，真正作到压力越大，潜力越大。

我认为，不论是作什么工作，每个人应该对自己充满信心，相信自己选择这个职业的正确性，也相信自己完全能够胜任这个职业，并且可以在这个职业上实现自己的人生价值。

每个人都需要自信这种心理素质，而作为一名推销员，自信显得更为重要，这是推销职业的敲门砖。

如果一名推销员缺乏自信，这基本上是致命的。推销是与人打交道的工作，是要去说服旅客接受你的观点、接受你的产品和服务。在一定程度上，这个过程就是推销员与旅客意志与意志的较量。

如果缺乏自信，推销员是没有底气的，是很难去感染、打动旅客的，更不用说来说服旅客购买了。自信的获得是建立在对自己的正确认识基础上，同时也是在不断的工作经验积累过程中逐步建立起来的。

在我们的列车推销工作中，推销员的心理角色定位一般会有两种：乞丐心理和使者心理。

存在‘乞丐’心理的推销员认为，推销是在乞求别人帮忙完成工作，把自己手中的商品卖出去。如果拥有这样的心理，推销员在顾客提出反对意见时，会心存胆怯，禁不住会下意识地想到交易将要失败，好不容易鼓起的勇气也会在众多旅客的一再提出异议下消失殆尽。

而存在‘使者’心理的推销员，则认为推销工作的过程表面上是‘卖’的过程，而本质上却应该是‘买’的过程，即推销员自认为是在帮助旅客买到合适的商品，是顾客的好参谋，是光明的使者，会给顾客带来生活上的便利，并解决旅客的问题。

推销员在‘使者’心理暗示下，更容易将自己推销出去，取得顾客的信任，，即使是一再遭受拒绝和异议，信心也不易丧失，更不会失去推销的勇气。”

一口气说了这么多，李一学面不改色心不跳，像没事人一样，看来，日常的历练让他不但心理强大到极致，肺活量和嗓门也都强于常人。

最后，他用一句网络语言结尾：“不管你从事什么职业，要想成功，只有三句话：坚持、不要脸、如果还不行，那就坚持不要脸，终会成功！”