凡人列车长 第二百六十三章 列车推销有术 多种营销叠加

在旅客列车这种比较狭小的地方，想要推销商品，只能通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内旅客的注意。

有的时候这些商品推销员做的通告词是列车员应该做的，但他们拿来用，是为了对自己进行包装，显得自己不仅是在推销，同时，也是为旅客着想。

比如说，刚进入车厢，他们会说：“请各位旅客注意，休息的时候要注意看管好自己的贵重物品，开水炉在车厢前部，垃圾桶在车厢后部。”

这也是在利用旅客的内心需求，也就是通过关心、关怀旅客，让旅客认可。这种替别人着想的方法是在销售过程中必不可少的环节。

也就是说列车上的销售人员在开始的时候，也会表现得大公无私、不太功利，就是想让推销目标的旅客感觉自己受到了重视，工作人员在为自己进行服务、介绍，这样旅客们才会放松警惕，顺着销售员的思路往下走，只有这样，下一步真正的销售工作才好开展。

一般情况他们也会像列车员致“迎宾辞”那样，进入每一节车厢，先来个自我介绍。

有的会用列车长开头，“我是本次列车的列车长——派来的列车员，我的工号是多少多少号，为了丰富大家的旅途生活，我给大家介绍什么产品。”

现在列车上对商品推销员管理很严格，不让他们戴肩章、领花等铁路标志，但是他们的铁路服还是货真价实的，他们在自我介绍时，会特意强调——自己是铁路职工，还公布自己的工号牌儿，这样来赢得旅客的信任，运用了列车工作人员的公信力。

在介绍产品来历时，他们往往会拿出生产许可证的复印件、获奖证书、企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明，进一步取得旅客们的信任。

在销售过程中，这些资料性的辅助用具必不可少，这会达到事半功倍的效果，因为这些辅助性的资料、用具可以进一步证明销售员的合理性、合法性，让可信程度更高。

很多销售人员都会运用“体验营销”的方式，尽可能地来调动这些旅客积极性，主动邀请这些有购买意向旅客的参与，让他们在参与的过程中，真实地见证产品是好产品，为形成下一步的销售，打下群众基础。

比如说用力撕袜子，销售员会说：“这双袜子，如果有人能够把它拽断、撕开，免费赠送10双袜子。”

在这样的诱惑下，肯定会有旅客站起来，说要试试，但袜子虽小，也不是人力可以撕开的，终究是不能撕开。

而那些没有亲身体验的旅客，看到这一幕，心里会产生疑问，这是不是个“托儿”？这个袜子究竟怎么样？是不是像那名旅客或者说是“托儿”那样使劲儿拽都拽不开，真的有那么结实吗？

但是旅客们毕竟是出门在外，谁也不想惹麻烦，或者说不想出头露面，但是正在他们有这种疑问的时候，商品销售员会把袜子分发到每张桌子上面，都是两三套，让每名旅客拿出来使劲儿拽，让大家亲自拽、亲自看、亲自评说。

这个环节是列车销售过程中最重要的一部分，因为人的心理都是这样的，我到底要看看刚才那个撕不开袜子的人，是不是个“托儿”？

也许我就能把它撕开呢？再者说，他也没有要求我必须要买，我看了也许不会买。

但是虽然旅客一开始是这样想的，而袜子一旦拿到旅客的手中，并且周围的人都在看着，都在撕扯、都在评说，这就会形成一种“马太效应”，此时，如果有一个旅客开始购买，那么其他人就会受到影响了。

别说这种袜子，就是最次的袜子，一般也不会被撕开。很多旅客在试过以后，真正体验到了这种袜子的结实耐用。

在这个过程中，商品销售员的语言轰炸仍然在继续：“现在是产品推广期，10块钱一套共三双，北京燕沙、王府井都有卖，但贵的多，一套是60元（打出品牌效应，纯属虚构），，给家人带回去，是带回你的心意，给父母带回去，带回去是你的孝心，给自己买是对自己的奖励！”此时他们不断重复，俗话说“谎言重复三遍就会有人相信”，而这时的商品推销员重复了根本不止三遍。

到这时还有旅客在犹豫，并没有真正想买，但是这时列车销售员就会使出“杀手锏”。采用一种“饥饿营销”的方式粉墨登场了。

由于车厢里的旅客坐在座席上，如果不站起来的话，根本看不到其他座席处旅客真实的反应，此时全凭商品推销员一张嘴在那里忽悠：“好，这边的旅客又买了两套，20元，找您30块！

好这边的旅客要5套，好。我包里还有。都给你拿过来！

这边的旅客又要10套！

呀！袜子不多了，请其他座席处不要袜子的旅客将袜子装回包内，我要给这边的旅客了！”

在他嘴里，不断购买的声音此起彼伏，竟然制造了一个热销的场面，其实热销不热销，只有他一个人知道。

但是旅客受别的旅客“狂热购买”的影响，会产生冲动购买的心理，进而真正形成一个热销的局面。

还有的旅客生怕自己手中的袜子被收回去，而赶紧掏钱购买。

其实这时要有细心的旅客站起来观看的话，就会发现，推销员在车厢里一边喊“这位大哥买了5双！”

就会从自己的兜里掏出几张钞票，举得高高的，在车厢里进行展示，然后又装回去，然后再掏出进行展示，整个过程会非常的流畅。

到这个时候第一轮的销售就已经结束了，当前这些已经购买的旅客大部分都是冲动型的，而剩下的一部分较为稳重的旅客，推销员也没有准备放弃。

因为这部分旅客还在仔细地查看产品，与购买到的旅客交流，这是一些理性的消费者。他们不会盲从，而是本着怀疑的态度，认真审视产品的优劣，冷眼旁观商品推销员在车厢里的上窜下跳、声嘶力竭。