奔腾年代——向南向北 2080 怎么办？

过了中午，张向北他们“宅鲜送”上海和杭城两地的订单开始增加，但数量和以往相比，还是减少了很多。

张向北和吴欢说：“晚上十点，今天的数据都出来之后，召集上海和杭城两地的人开个会。”

吴欢说好，我通知下去。

张向北走到外面大办公区域看看，这里，客户中心的人还是很忙，他们负责处理全国的业务，上海和杭城，只是其中的一小部分，其他的城市，今天的订单数量都增加了，所以对他们来说，业务量并没有减少。

相比之下，他们反倒没有了上午张向北刚刚来时，感受到的那种紧张状况，人只要一忙，是会把什么紧张、焦虑等等都忘掉的。

张向北走到楼下车间看看，这里也依然很忙，单位用户，特别是那些酒店的需求量在今天增加了，这里也没有那么闲。

张向北和吴欢他们，没有那么天真，他们知道今天“每日鲜”上线，对他们肯定会有冲击，所以已经减少了上海和杭城两地的采购数量，但在车间里看起来并没有那么明显。

就是连配送的冷链车，也照样要出发，每个小区里，采购他们产品的客户减少了，但还是有，就是只有一家，也还是要送。

张向北转了一圈，他看到整个公司还算是正常，稍稍松了口气，这个时候，最怕的就是内部人心惶惶，那样就会增加管理的难度。

只是不知道这样的正常还能维持多长的时间，杭城和上海客户流失的情况会不会加重，掏宝网会不会加快在全国其他城市的布局，如果那样，就不是两点开花，而是遍地烽烟，他们不得不在全国各地应对他们的挑战。

所有的这一切对张向北来说，都是未知数，他所知道的只是，这些年，随着掏宝成为了独角兽公司，当他们发起对某个公司的攻击时，鲜少有失败的例子，就是失败，那也是因为对方的体量必须够大。

比如像他们发起对微信的挑战就没有成功，那是因为腾讯，有足够的实力和他们抗衡，而要是真正的全面开花，打价格战，比互相烧钱，张向北知道，自己是烧他们不过的，那是自己找死。

烧钱这一条路张向北是肯定不能走的，他自己和自己说，必须坚定这点，但除了烧钱打价格战之外，还有没有其他办法？

张向北站在大门口，叹了口气，他觉得眼前一片的混沌，看不清方向。

张向北觉得心里有点闷，他走了出去，穿过物流基地，走到对面，今天顾工休息，没有上班，张向北走进了“饮食男女”，看到这里很忙碌，但小莉和杜涛都不在。

张向北问了，有人告诉他说，没有办法，今天太忙了，人手实在是不够，他们自己，也去客人家里服务了，对了，你老爸在楼上。

张向北没有上楼，而是转身走了出来，他知道要是上楼，老爸肯定会问他今天怎么样，张向北现在最不想和人说的，就是今天怎么样。

张向北走回到自己公司，上了楼，走进了办公室，接下来的一整天，他都坐在自己的办公室里，呆呆地坐着，连晚饭，也是吴欢让人给他送过来的。

吴欢进来两次，看到张向北呆呆地坐在那里，吴欢什么都没有说，退了出去。

到了晚上十点，吴欢走进了张向北的办公室，里面一片漆黑，吴欢伸手把灯打开，看到张向北睁着眼睛，原来一直就坐在黑暗中，吴欢和张向北说：

“时间到了，大家都在等你。”

张向北说好。

他站起来，走进了洗手间，站在盥洗台前，看了看镜中自己的脸，脸色很难看，像个僵尸脸，他把手在水龙头下浸湿了，“啪啪”地拍打着自己的脸，张大嘴，下巴左右挪动，活动活动脸上的神经，然后用毛巾擦擦。

他看着镜子里的这张脸，不那么难看了，张向北还朝着镜子里的自己，试着“嘿嘿”笑了两下，这才走了出去，去会议室。

会议室里，ceo吴欢、coo李薇、cto吴越、cfo马琳、cpo孙向阳都在这里，他们杭城分公司的总经理是由李薇兼任的，屏幕上，小武和周若怡、丁勉力、马建四个人，在上海的会议室里。

吴越公布了他们估算出的数字，如果加上今天本应该增加而没有增加的居民个人订单数，他们今天个人订单实际下降的数量，应该是百分之四十六左右，很多昨天晚上还下过单的，今天晚上，到目前为止，没有继续下单。

“这也很好理解。”吴欢说，“‘每日鲜’是今天上午九点才上线的，有一部分习惯晚上下第二天菜单的人，今天看到‘每日鲜’的菜价，觉得吃亏了，转头去他们那里下单。”

吴越看了看张向北，和他说：“还有一个情况。”

“什么情况？”张向北问。

“单位客户的转单，比我们想象的快，就刚刚统计出来的数据，已经有很多的客户没有下单。”吴越说。

张向北心里一凛，单位客户的订单，是最稳定的，他们和个人客户不一样，个人客户，还有可能因为这样那样的原因，某天会不下订单，单位客户不会，除了机关单位的食堂，休息天会放假，其他的日子，几乎雷打不动，而且，需求量也是最好估算的。

单位客户的订单，也会集中在每天晚饭后到十点之前的这段时间，过了十点，今天单位客户的数据，都已经出来。

一连三天的小长休，机关单位的食堂都是放假的，吴越知道这个情况，他说的减少，肯定不是指这一部分。

“都是些什么类型的客户，数据出来了吗？”张向北问。

“出来了。”吴越说，“基本上都是那种小型的餐饮饭店。”

是啊，这些路边的小店，他们对价格是最敏感的，甚至比很多居民客户还敏感，他们打开“每日鲜”的网站一看，上面的菜价格便宜这么多，饭店的老板毫不犹豫，转身就去那里买明天需要的菜了，他们又不需要向什么领导请示的。

“都是坏消息，吴越，你那里就没有一点好消息吗？”李薇问。

吴越盯着眼前的电脑，头也没抬，手指还不停地敲击着键盘，他说：

“我刚刚发现了一个现象，不知道是不是好消息。”

“什么现象？”吴欢问。

“就是参加我们‘随手帮’活动的会员，下单的比例很高，好像很少有转单的。”吴越说。

“这当然是好消息！”吴欢说，“说明他们就是我们最忠诚的客户，他们认定的不是菜价，而是……”

“价值认定。”张向北说，“吴欢说的没错，这确实是我们最忠实的客户，他们自己本身有经济能力，对菜价不那么敏感，他们上网买菜，只是为了图个方便，这对我们来说，确实是好消息，说明他们对我们的服务和公司的价值观，是认定的。

“‘随手帮’的活动，从某种角度来说，已经把他们和我们公司捆绑在一起，他们对我们公司的认同度是最高的。”

张向北想了一下，和吴越说：

“你们要密切关注这部分客户的动向，要是连他们也开始游移，那就说明，我们不仅在价格上没有优势，而且在服务和其他方面，也全面落后了，那我们真的该死，可以把这部分客户的动向，当作是我们的一个警钟。”

其他的人都点点头，吴越说好，我回去马上想办法设计出一个模型，可以监看他们的动向。

吴欢看了看大家，和他们说：

“现在‘每日鲜’的出现，已经分流了我们很大的一部分客户，这个已经是事实，情况会不会继续坏下去，会坏到什么程度，我不知道，我想，张总心里也肯定没有底，我只知道，‘每日鲜’那边对我们的压力，肯定不会停。

“要是他们只有这一招，那就不是我了解的掏宝了，我们在心里一定要有迎接更坏情况的准备，同时，大家也想想办法，既然对手已经出招了，我们想想，我们应该怎么出招。”

“他们不是降了百分之十吗？我觉得我们也可以降百分之十。”周若怡说，“他们的菜都是批发来的，他们降百分之十没有利润了，我们降百分之十还有利润。”

“都降百分之十的话，最多和他们一样，我们还不是没有价格优势？”孙向阳说。

“但是这样，大家价格一样，我们至少可以让客户流失得不那么快。”周若怡说。

“其实，降百分之十，还有没有利润，我还没有计算过，我感觉是够呛。”公司的cfo，首席财务官马琳说：“要知道百分之十是普降，包括肉禽水产，调味料等等，这部分我们的进价和他们差不多，我们也只有百分之六到九的毛利。”

大家明白了，也就是说，只要降百分之十，这一部分他们也是亏损的，要用蔬菜的盈利来弥补这部分的亏损，补不补得过来，确实要精算，因为在同一张的订单里，往往是这部分的价值高，所占比重大，蔬菜的比重相对来说会小。

“不过，我同意周总的建议。”马琳话锋一转说，“既然我们已经被逼到这个地步，想不应战也不可能，我同意把我们杭城和上海的菜价，下调百分之十，只要能总体拉平，保住不亏，对我们来说，就没有关系。

“我们其他的城市盈利水平不错，算大账的话，即使上海和杭城没有盈利，基本保平，我们公司整体的盈利水平，大概也就降不到一个percent。”

“那如果后天他们再降百分之十呢，我们跟着降百分之十？”吴欢问，“而且，价格战一旦开打，就没有尽头，我敢保证，只要我们降百分之十，他们肯定马上会再降百分之十，我们跟着降，他们一定也会继续降，一直降到所有的菜白送，他们也会和我们打。”

吴欢的一席话，让众人面面相觑。