奔腾年代——向南向北 2081 方案

“吴总说的，这还是其一。”张向北说，“你们想过没有，如果我们在杭城、上海和‘每日鲜’打价格战，把菜价调下来，我们其他城市的顾客，看到这两个城市的菜价，会是什么心情？他们没有这个压力，反正他们也只在这两个城市有业务，我们呢？”

“特么的，那我们会被骂出翔的。”周若怡叹了口气。

“对，我们会赌上我们公司的信誉，当然，还有一个办法。”张向北顿了一下，继续说：“那就是其他的城市，跟着这两个城市全面调价。”

“那我们会送上自己的命。”马琳说。

这个问题不需要再说下去了，大家都明白，要是去和“每日鲜”打价格战的话，对他们来说是死路一条，而“每日鲜”，他们有足够的本钱，看着“宅鲜送”这个最大的也是目前唯一的竞争对手死去，他们再开始上调菜价，把价格调到比原来正常的还高。

他们用钱换来了时间和空间，接着，他们就可以把前面失去的，重新拿回来了。

“宅鲜送”就变成了一个谈资，一个笑柄，这个世界，没有人会真正的同情弱者，同情那个败下阵来的家伙的，他只会成为反面教材，人们会说，“宅鲜送”曾经如何如何，现在又如何如何。

“宅鲜送”甚至会变成一个，让后来者不敢再进入这个行业，挑战掏宝的血淋淋的案例。

张向北说：“我知道要定位自己很难，承认自己的弱势也很难，打价格战，我们和‘每日鲜’相比，没有优势，甚至可以说，我们根本就不是他们的对手，资本的力量是强大的，我们没有这个资本。

“现在的态势是，我们就是守方，对方才是进攻的那方，而且来势凶猛，我们现在要做的，不是去想怎么和他们缠斗，或者说，我们是暂时的避其锋芒，采取守势，我们重点要放在怎么守好我们的现有的客户。

“还必须承认，在对方的价格攻势之下，奢望客户不流失，是不现实的，我们要想的是怎么尽量地减缓这种趋势，减少我们的损失，只要守住这一波，把双方的战斗变成持久战，我们才可能一点点地夺回我们失去的客户，第一步，还是先守住。

“只要守住了，打持久战，我相信他们就不会是我们的对手，为什么？我也没有想明白，只是有这个感觉，等我想明白了，再和大家说，杭城和上海，现在不要去考虑怎么拓展我们的业务，提高我们的市场份额，一句话，就是守住，守住就是胜利。”

两个会议室里，大家听了张向北这话，都在沉思，丁勉力率先打破这个沉默，他说：

“张总，吴总，我有一个想法。”

“你说。”张向北说。

“当然，这只是我个人的想法，还没有向武总、周总、马总他们汇报，我也是刚刚听了张总说的话……”

张向北打断了他：“开会，不要拘泥，会议室里没大小，想到什么就说，什么都可以说。”

“好好。”丁勉力说，“我想，我们现在，要想去稳住一个个的居民客户，几乎是不可能的，他们是在用手选择，觉得那边便宜，就选那边，过段时间，觉得还是我们这里好，他们自然就会回来，我们只要做好我们自己的事就好。”

丁勉力说话的时候，用了这边那边，而没有用“每日鲜”和“宅鲜送”，是觉得“每日鲜”这三个字，有点说不出口。

“说重点。”吴欢说。

“好，我觉得有一件事情是我们可以做的，那就是先稳住大客户，一个大客户，抵得上一个小区甚至几个小区的采购量，也是我们主要的利润来源，只要把这些大客户稳住了，我们的基本盘就守住了。

“大客户还有两个好处是，一是他们对菜价，并没有那么在意，二是这些大客户，我们本来就有来往，逢年过节的时候，我们一直有记得他们，感情基础在的，我想，我们现在，应该再去一个个登门拜访，当面听听他们的意见，和他们沟通，把他们给稳住。”

丁勉力话音刚落，吴欢就叫道：

“我觉得这个主意很好，丁总说的对，现在虽然是假期，但这些大客户并没有放假，我们明天就可以开始去拜访他们。”

所谓的大客户，就是大型的宾馆酒店和大学、医院等单位，宾馆酒店这个时候，正是他们最忙的时候，他们当然不会放假，大学和医院的食堂也照样开着，负责采购的总务处和后勤处的人，也会加班，找到他们不难。

“我看可以，上海这里，明天我和老丁分头行动，一个个去拜访他们，争取用一个星期的时间，把所有的大客户都拜访下来，稳固住。”周若怡说，丁勉力说好。

“杭城这里，我和李薇分头行动。”吴欢说，“有几个大客户，我们就不用拜访了，交给张总。”

大家都笑了起来，知道吴欢说的几个大客户是土香园大酒店、“饮食男女”、“锦绣中国”集团、黑森林食品和领英外国语学校。

张向北也觉得丁勉力的这个建议很好，他说：

“还有一点，要是碰到有大客户，真的对价格那么介意，我们可以用返利的形式，单独给他们优惠，这样影响也不会波及出去。”

“还是不要了，销售政策，最好还是统一，不然会乱的，只要我们工作做到位，大客户真的不会在意这点差价的。”吴欢说，“倒是可以和他们沟通，把道理说给他们听，要是我们‘宅鲜送’消失了，他们接下来就该等着被宰，我想这道理他们应该清楚。”

“好吧，听你的。”张向北说，“不过，你们去拜访客户，总不能空着手去吧。”

“你问顾工。”吴欢说，“他那里的东西，不丢人，客户又欢喜。”

张向北当即打电话给顾工，问他，有没有什么新鲜东西，可以当伴手礼的？

“送给谁？”顾工问。

张向北和他说了，顾工马上说有：“你们就吃过萨拉米，不知道香肠也可以生吃的吧？我刚刚做出来一批可以生吃的香肠，可以给你们当伴手礼。”

“太好了！”张向北叫道。

“什么时候要？”顾工问。

“明天上午。”张向北说，“杭城和上海都要。”

“可惜，来不及了。”顾工说。

“为什么，你不是说已经做出来了吗？”张向北问。

“香肠是已经做出来了，外包装还没有送到，我本来是想等外包装到了，包装好后，再拍图片，在‘宅鲜送’的网站推出来。”顾工说。

张向北想了一下，他说：“没有关系的，就用塑料袋简单地做个真空包装就可以，本来就是新产品，没有包装很正常，正好可以说是给他们试吃的。”

“对对，这样客户还敢收，看上去就是小礼物，不像是受贿。”周若怡叫道。

“那好，我现在马上赶到厂里来，组织工人包装，上海那边需要多少报给我，差不多清晨五六点钟可以送出去。”顾工说。

应对方案的第一步，稳住大客户，就这么定下来了，吴欢接着交待大家，一个是配送员在小区里碰到“每日鲜”的人员，不要和他们发生冲突，注意维护公司的形象，第二个是，客户中心要更加耐心细致地为客户提供服务。

“特别是打电话来下订单的老年人客户。”张向北说，“估计‘每日鲜’还顾不上他们，我们现在，再小的订单也要做好维护，每一个客户都需要争取。”

李薇说我知道了，我会交待下去。

今天的会就到这里结束，大家起立准备离开，张向北把吴越和马琳叫住了，让他们等一下。

两个人走过来，张向北和他们说：

“理论上，我们丢失的订单，就是‘每日鲜’现在有的订单，你们两个统计一下，好好算算，就以这个订单数为基数，结合菜价和其他商品的采购进价，看看按‘每日鲜’现在卖的价格，算出他们一天大概会亏损多少钱。”

吴越和马琳说好，走了出去。

“怎么，你还替他们担忧？”吴欢问。

“不是，我要算算他们能撑多久。”张向北说。

……

张向北今天太忙了，忙到了他忽略一个问题，那就是今天是“每日鲜”第一天上线的日子，关心这件事情的，可不是只有他们“宅鲜送”的这几个人。

还有后面的几个股东，张晨、小芳、刘芸和小虎，他们也同样关心，他们关心而居然一个电话也没有打过来问，这事太反常了，张向北今天太忙，把这么反常的事也认为是理所当然，居然连想都没有想到过。

下午的时候，张晨从“饮食男女”回去了半亩田大厦的办公室，小芳和刘芸就在这里等他了，三个人上午都已经上过“每日鲜”的网站，对网站上的菜价，三个人一点都没有感觉到奇怪，就是张晨，也料想到马老师会来这么一手。

这又不是什么新鲜的招数，这种打击竞争对手最简单直接粗暴的招数，商人和小贩们，已经用了上千年，现在还屡用不鲜，格兰仕不就是用这样的招数，把所有做微波炉的公司都打趴下的吗？

他们担心的倒是张向北今天陡然会增加压力，他扛不扛得住？他们知道，每一个哪怕是关切地询问的电话，今天对张向北来说，都只会是更添压力，所以他们都没有打电话，张晨甚至人已经到了“饮食男女”，都没有转过来看看。

小芳和刘芸，在计算着一个边际，那就是马老师这次为了打价格战，他的心理底线在哪里，可能拿出多少粮草，哪怕是你兜里有再多的钱，都不会倾其所有来打一场价格战的。

特别是“每日鲜”并不是马老师的全部，而只是他的一部分，他不可能押上所有一切放手一搏，那就不是做企业，而是拼命了。

两个人算出一个数字，那就是两百亿，他们觉得这就是马老师的极限，“每日鲜”烧钱最多烧到两百亿，不可能更多了，不然他们的年报会很难看，对投资者没有办法交待。

算好了这个，刘芸和小芳心里有底了，刘芸打电话给小虎，小虎说好，我明天就飞来杭城。